“我们的想法是帮助商超企业在互联网或移动互联网时代，补充短板，增强营收来源。”

北京——在邻家汇团队创业前，三个创始人均在传统行业工作。首次触网，他们的方向是为大型连锁商业提供数字会员精准营销平台解决方案。邻家汇为武汉中百研发的掌上中百已经投入使用，目前用户数超过40万，2014年6月，武汉中百仅广告收入就达到10多万。

此外，河南双汇、安徽红府也和邻家汇达成合作，这三家是体量50亿以上的大型连锁商超。邻家汇的合作模式是：为商超打造APP，商超与之共享会员数 据，APP的后期运营推广由邻家汇团队完成。邻家汇创业团队选择商超的标准是什么？如何打动大体量商超与之合作？为何能如此快速地将流量变现？

传统行业转战O2O

“我们都在传统行业工作过。经历告诉我们，移动互联网和传统行业结合前景更好。”CEO宋超负责公司的全面管理，客户谈判、运营营收则由另外两名创始人负责。

在盐科技访谈中，CEO宋超对商超的运营、物流、困境、机遇十分了解，了解的原因除了前期调研，还因团队中曾有成员和商超深度接触过。“我们团队里有个人在蒙牛待过，负责蒙牛的大客户渠道。”对蒙牛而言，大客户渠道指的就是传统商超企业。

实际工作中，他发现传统连锁商超近几年发展方面的一些困境：第一，开设实体店速度变慢，甚至开始关店，实体店高昂的运营成本在互联网时代尤为突出；其次， 移动互联网的兴起，分流了商超的消费者，对传统连锁商超企业的营收产生影响。“我们的想法是帮助商超企业在互联网或移动互联网时代，补充短板，增强营收来 源。”

此后，团队做了市场调查。拿武汉中百为例，团队在武汉蹲点，不断和中百接触，不断围绕中百消费人群做调查。“中百有自己的电子商务平台，但是好几年了，一直没做起来。平台做出来是一回事，怎么让更多用户知道并且接受你是另一回事。”

没做起来的原因，宋超告诉盐科技：“商务平台的员工主要就负责内容编辑运营、价格维护、图片上传，这对做好互联网是肯定不够的。商超的互联网平台缺乏专人维护，又没有运营经验，领导层也多是传统行业起家。要知道，互联网产品的运营和传统实体店还是不一样的。”

邻家汇在之后的调查发现，商超更愿意接受这样的模式，“相当于外包服务的模式，他们不用投入人力，由我们来研发运营推广。”

对邻家汇来说，商超巨大的会员数目更具吸引力。据邻家汇提供数据，武汉中百会员数目达到300万，邻家汇内部调研显示，45岁以下会员占60%左右，这部分人完全可能转化成掌上中百的用户，“年龄较大的会员转化成用户可能很困难。”

按照这个规模，邻家汇团队希望掌上中百能做到150万-200万用户数。“这只是武汉，全国26个省会城市都会有布局，最少能达到两三千万用户。”   

先想盈利模式

用户数巨大，邻家汇团队想的是如何把数据变成营收。“很多APP是先有个想法，把产品做出来再考虑盈利模式，我们反其道而行之，做产品之前已经有了明确的盈利模式和商业计划。”宋超认为，做事前优先考虑盈利模式，那么不管是传统行业还是移动互联网行业才能健康地产生盈利。

每月掌上中百仅广告营收能达到近20万，“每月都有广告进账，对一个三四十万用户数的APP来讲，国内其它同等量级的应用很难达到。”宋超告诉盐科技，邻 家汇的盈利主要来自于商超APP投入市场后的收入。以掌上中百为例，APP共有三块内容：数字会员卡，移动DM和广告，电子商务。

1.数字会员卡，可以随时查询账单、积分记录，不产生营收。目的是免除传统用户带卡的不便，解决用户实际需求，吸引会员成为APP用户。操作中需要打通商超的积分系统和会员系统。

2.移动DM和广告。这里的广告有移动广告的特性，APP用户是超市忠实消费者，是家庭生活中消费行为的执行者，也是超市供货商的目标消费者。在家庭生活相关的汽车旅游金融教育等行业广告主眼中，这部分群体同样是他们的目标用户。

移动DM减少商超印刷成本，增强时效性，能创造营收。“DM促销单页能带来连带消费，但目前商超DM发行地域有限，时效性不好，消费者不能及时看到促销信息，商超也没能将信息传达到所有目标客户手中。”

其次，传统纸质DM空间有限，商超的中小供应商很少有机会登上纸质促销单页，而据邻家汇了解，商超的中小供应商占到80%。“移动DM是希望把中小供应商调动起来，这块收益其实挺大的。”

3.电子商务，邻家汇向商超收取服务费。商超强大的物流配送能力是电子商务的先天优势。“很多人觉得商超物流配送方面不具备很强的能力，其实不是，商超的配送和纯线上电子商务平台是不一样的，商超有统仓、分仓、还有各个门店，只要再延伸一步，强大的物流网很容易就做到。”

基于此，商超的电商平台能保证及时配送，及时售后服务。“门店够多，如果有售后问题可以直接和实体店来解决。这也是为什么我们选择客户要找店面足够多的。”中百在武汉有800家店，几乎每公里范围内就有一家门店。

其次，电子商务扮演了增强用户粘性的角色。“电商平台上，我们有秒杀、团购，还有针对商超尾货的处理。”商超与供应商签订包销协议，货损由商超承担，因此商超每年都会产生大量尾货。“以前尾货大多是作为员工福利内部消化，现在我们放到电商平台出售，增加商超营收。”

数据挖掘分析帮助广告主得到更精准的目标受众。“根据电子账单、购物清单，线上浏览记录，我们可以准确把握用户购买习惯，从而做出更为精准的营销。再按照 广告主的需求，对用户进行不同维度的划分。对用户，我们有定向精准营销的活动。”数据分析带来的收入，由邻家汇和商超协商分配比例。

主要线下推广

掌上中百的40万用户中，80%是线下来的，线下是邻家汇推广应用的主要途径。“商超本身已经有会员基础，有实体店资源，我们推广的核心就是让已有会员转 化成APP用户。”实体店海报、液晶屏、购物袋、购物班车都会有相关应用的曝光。“包括商超在传统媒体做的广告上也有我们的曝光。”

在超市最关键的两个地方：收银台、服务台宣传效果最好。“超市都会对收银员进行说辞培训，以前只问有没有会员卡，现在我们会说有这样的电子会员卡你可以尝 试下。”对于邻家汇，有足够的店面资源来转换顾客和用户，成本更低，转换效率更高，推广中心当然在线下。通过线上应用商店线下装机来的用户也有，线上推广 资金压力太大。“这个量控制得比较低。”

“免费”打动商家

邻家汇目前合作的三家商超体量均达到50亿元以上，不仅如此，邻家汇选择商超还有众多要求：“门店多，在地的。”他们为何如此制定商超的选择标准？如何打动这些符合条件的商超？

“我们走的不是全国性的商超，像沃尔玛家乐福我们不会碰，我们接触的都是在地商超。”在地有几个含义：第一要在省会城市，第二在当地要是第一或是第二位，最后商超的会员数要足够多，第四店面数要有一定规模。

“全国性商超在全国有布局，但在具体的地域未必有很多门店，也许比不过当地的巨无霸。比如家乐福在武汉就只有一家，这一家的单店销售额可能比中百单店要 高，但覆盖面和总体营业额不会有中百的高。”宋超告诉盐科技，武汉家乐福的会员数目是20多万，但中百在武汉有400多万会员，“先天性的用户基数就不 同。”

商超做过互联网的尝试，但不成功，现在需要再投入资金和人力，肯定会很犹豫。起初的思考中，几个创始人心底很忐忑，“我们做的时候国内都没有其他家在做， 中百一年营业额好几百亿，我们就想到底怎么才能打动它，到底我们要帮助它开发哪些功能，谈判需要什么策略。”因为没有可借鉴的模式，创始人之间还发生了一 些小摩擦。

如何打动这些特定的商超？在宋超看来，免费思维很关键。“我们三个人意见很一致，不找商超收费。如果我们收费为商超研发APP，那就和市场上很多生产制造APP的开发商没什么区别。”

在邻家汇团队看来，出售APP，挣点钱可以，但发展空间不大。“我们免费给他开发，开发完了，我们负责推广运营，不会跟合作客户收取任何费用。对商超而言，不用投入很多人力资金。”

其次，采取唯一排他合作方式。一个地方，邻家汇只选择一家合作商超，“我是它唯一的合作商，它是我那个地方的唯一合作商。”合作意味着商超要和邻家汇共享 会员信息，“商超轻易不可能答应，排他合作能让商超减少一点顾虑。”并且双方都是长期合作方式，“和中百就签了十年的合约。”

第三，说服商超能更好地利用会员价值。“商超都会说会员是无形资产，是很大的资源，但商超的会员利用度远远不够，具体怎么用他们也不够清楚。”邻家汇团队说服商超，利用移动互联网手段能让会员利用价值再次被挖掘出来。

说服的过程总结起来似乎没几句话，宋超叹口气：“第一家永远是最难的，要让想法落地，需要了解很多细节性的东西，还要重新认识商超内部的运作体系。”从开始接触到最终产品上线，邻家汇花了五个月时间，这期间他们就在武汉蹲点，跑了中百不下数百趟。

“落地的过程，事务很繁琐，需要大量精力，最主要的工作就是沟通。”当时看来，“中百有那么大的销售额，就像一个庞然大物。4个事业群，五六个部门要常打交道，梳理起来花费了很多时间。”

第一家固然不容易，但先发优势给了邻家汇更多时间。“未来我们还会考虑做二线城市，连锁百货。”

【盐科技www.yankeji.cn 微信yankejicn】