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成都——在偏远的新疆戈壁滩，一家客栈里，前台正在登陆客栈管理系统网页给客人登记入住手续。他们使用的这款管理系统名字叫“番茄来了”，这款从去年4月开发出来的客栈管理系统，目前据称已经有了4000多的用户。

在戈壁滩都有客栈在用“番茄来了”，这是陈俊没有意料到的。去年，成都番茄来了科技有限公司成立，陈俊是公司创始人。“我们当时都是去国内热门的古镇景区去做地推，但是没想到有人告诉我，他去新疆沙漠旅游的时候，发现有客栈在用我们的系统。”

陈俊告诉盐科技记者，他们虽然成立公司一年多了，但是一直很低调，一直想着把产品做好。为什么要做客栈管理系统，还要从陈俊自己以前的工作经历和爱好说起。

“工作+爱旅行”的原因，发现创业机遇

陈俊以前因为工作的原因，经常到中国西南地区出差，自己也喜欢旅游。“西南地区是国内旅游非常发达的地区了，有非常的景点，开发的未开发的非常多。”陈俊谈到，西南地区有很多大大小小的古镇和自然风景区，客栈、青旅、公寓式的酒店也在近几年遍地开花。

在旅途中，因为自己本身从事的互联网行业，也喜欢住客栈，他发现这些小型的酒店都是靠的网络营销，有的有自己网站，还有开微博和微信，甚至开淘宝店，但是他们的基础信息是没有管理系统的，完全是通过手工记录。

“我们都知道那种中高型的酒店都有自己的管理系统，称作PMS（酒店前台管理系统），而客栈、青旅、公寓型的酒店是没有的，为什么没有，我们做了半年的调研。”陈俊和创业伙伴通过走访客栈和调研整个酒店行业，得出了自己的的结论。

陈俊他们发现有两点原因导致了这块市场空白：

第 一，国内有很多PMS厂商，但大多数是定位大中型酒店，有十多年的行业经验，但大多是C/S（客服和服务器模式）结构。因为大中型的酒店管理需求决定需要 巨大的管理投入，厂商会提供一套非常完整的系统，最好的Opera系统会卖到上百万美元，国内有中软、西软、泰能等等，至少也会卖几万块。因此他们也不愿 去为小型的酒店开发。

第二，客栈主也不愿意去买PMS，因为房间数少，有的就15到20间，多的30、40间。很多都是拿手工记录，要么记在本子上，要么建立Excel表格。有的连锁客栈，有足够的资金购买管理系统，但是市面上没有一款符合他们需求的。

发现市场空白，陈俊又想是否有机会去做，“我们觉得机会很大，因为这些形态的酒店都是运用网络营销的方式在做推广，这就是一个信息化的过程，但是连最基本的信息化平台都没有，这是不合理的，所以我们决定投入做这件事。”

接下来，他们又开始想该怎么开发这款系统，是像中软的一套软件系统？答案是否定的。陈俊解释到“因为中高型酒店的PMS是非常复杂的，这套系统是需要经过培训才会使用，是非常标准化、模式化的管理。而客栈的形态，管理是很随意的，经营者的水平也是参差不齐的。”

他们决定采取B/S（浏览器/服务器模式），通过浏览器就可以访问云端。“我们就想把系统做的易操作，傻瓜式的，不需要培训，轻松上手，这也是我们区别其他PMS很大的不同点。而且是免费的。”

为什么采取免费的方式，陈俊表示，现在的状况是，很多客栈主是不需要的这个管理系统的，自己手记就可以了，如果要付费就更不可能用了，通过免费的方式来切入这个市场，让客栈主用这个系统就比较容易。

一家家客栈做推广，逐步改善产品

陈俊打开“番茄来了”网页给盐科技记者做介绍，当问到为何要手机注册时，他说，在做调研的时候，发现很多客栈前台都是用手机号注册微博、微信，便于记忆，但是以后他们也会用账号相结合的方式。

在打开的界面里，陈俊介绍到，“这是我们的房态页面，设置了4人间、6人间、大床房等等，从昨天到未来十几天都可以一目了然的看到，旁边就可以点击办理入住或者订房手续。操作很简单。现在看到的界面都是我们用了一年时间做地推，经过了很多迭代。”

说到推广方式，陈俊表示，就是一家家的去上门推广，他们首选地是丽江，那里的客栈非常集中，商业化运作非常好，接受度也比较高。

公司成立以后，招聘了十多个做市场员工，大多来自大中小型的OTA（在线旅行社），比如携程、艺龙等等。“他们熟悉这个市场，我们也更容易切入这个行业，也能够把我们的市场做的更好。”

为什么要做地推，他解释到：首先产品做出来，这个东西到底符不符合客栈主的需求，你要去验证。还有用户的习惯，他们已经习惯自己用纸笔记，你要上门给他们讲解，让他们知道有这么个产品可以轻松的管理客栈。

“我们发现由于经营者的的水平是参差不齐，有的就想看看房态，而有的需要各种数据报表。我们就在想如何做一个轻量化又是大而全的东西，后来我们采用“金字塔”的模式，展示在你面前的可能是非常简单的界面，但是随着后面的发展需求，需要更多的功能，就可以在功能库里开通。”

在说到推广策略的时候，陈俊告诉盐科技，首先要拿下客栈比较集中的地区，比如西南的丽江、大理等；华东的西塘、周庄等。

陈俊特意举了一个例子，他们已经和周庄的政府管理部门合作，现在整个周庄150家客栈都在用“番茄来了”，我们在此基础上嫁接了一个后台，可以让政府看到一些数据。“因为现在提倡‘智慧旅游、智慧古镇’，就是游客与网络实时互动，让游程安排进入触摸时代。

“政府得到的数据，比如入驻了多少人，哪个地方来的，住了多少天，这些数据可以给管理部门政策决策提供参考，为旅游市场做更好的规划部署，数据也会传输给公安管理部门，也便于管理了。”

陈俊还谈到，“之前有家在全国都做的非常好的连锁客栈找到我们，希望能够为他们做一款管理系统，相当于定制，但是由于人手有限，而且我们是想做全国的市场，也就放弃了。”

说到用户体验，陈俊思考了一下说到，“这样说吧，我们目前算是国内PMS里活跃数最多的厂商，虽然注册用户不多。有的服务甚至做到了比五星级酒店都好，比如给办理预订的客人发短信，在一定范围是不收费的，我们每月会花一万块。”

怎样应对竞争？

一年多的时间里，通过地推和口碑相传，“番茄来了”在业界引起了关注，随后而来的便是跟风抄袭，陈俊表示这也是他们一直想保持低调的原因，他们还在创业初期，想把产品做扎实。

除了抄袭者，陈俊他们还要面对来自OTA旗下的PMS的竞争，如艺龙收购和自建的住哲、云掌柜、好栈友；芒果网和松果网也推出了面向客栈的PMS系统。

陈俊坦言，自己不太担心。他给盐科技分析了OTA为什么想做PMS，“他们的目的就是控制房源，比如艺龙的客户要向酒店订单，酒店和艺龙的信息要同步的。这里有两种方式：一种是电话或者传真；一种是通过Ebooking。

“第二种方式是，OTA给签约酒店一个后台管理系统，酒店可以登录关房和开房。酒店有很多合作渠道，这个工作是需要专人处理，在大中型酒店问题不大。但是客栈形态的酒店就很难，因为其非标准化，房间数量不多，可能不会全部把信息给你，这样造成信息不同步。”

随着酒店分销向客栈形态的中小型酒店发展，OTA自然想要通过提供免费的PMS掌握房源，“但是这些PMS有它的优势也有劣势。”陈俊谈到。

“这些系统都是OTA旗下的，背靠大树，有丰富的资源，但是也站了队。比如艺龙签约的客栈，住哲就为这些客栈服务，携程绝不可能去做艺龙签约的客栈了，因为这会让竞争对手知道自己的信息流。”

而“番茄来了”属于第三方，陈俊介绍到，他们可以对接OTA的Ebooking，客栈主可以选择到哪个渠道开多少间房，也可以自己留房间，还是由客栈主自己决定。“番茄来了”会更接地气，会更符合用户需求。

说到盈利模式，虽然看起来是免费注册的系统，但是有的功能开通后，是需要收费的，比如打印功能，短信到达一定数量也会收费。

至于以后的打算，陈俊表示会帮助客栈做好营销，“每个客栈都想发展，都想建立自己的渠道，比如有的就建立自己的网站，但是现在都是静态的页面，订房仍然要打电话，我们就想把管理系统和网站连接，达到实时订房效果，信息也可以同步。”

“还会做番茄小站，通过互联网的方式去做，建立一个简单的页面，在微信和微博上都可以点开，就可以了解客栈和订房。不能做成强应用，因为用户是需要的时候才点开。”

未来的打算还很多，但陈俊说目前是要扩大用户量，站稳市场，“现在用户还是有流失的，有的用过几天就不用了，我们会回访，但是实在不行，也就放弃了。”

陈俊认为，不愿意用这个系统的客栈主，以后也会被淘汰，比如有的是当地的农民，他可能会把房子租给其他人做客栈。因为现在从大的格局看，信息化是不可阻挡，他们是想永远抓住那部分有管理理念的人。

至于说到，为何取“番茄来了”四个字，陈俊解释，“我们是互联网公司，想要传递新颖的东西，现在很多互联网公司都用动物、水果来命名。我们想到了既可以做蔬菜，有可以当水果的番茄，再加上动词“来了”，就是希望通过这个词引导整个行业，提供一种全新的服务。

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