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成都——“我们能够活下来，是做了几次的急转型，包括现在，我们的问题也是不断的。”成都摩奇卡卡科技有限责任公司（以下简称“摩奇卡卡科技”）市场总监肖灵均告诉盐科技。

2010年8月，摩奇卡卡科技正式成立。公司的成员都是朋友，肖灵均的加入也是朋友一再的邀请下促成了。“我们老大是做财务软件的，之前创了两次业，有管理经验。这次创建游戏公司，也是和做游戏的朋友聊天喝茶的时候谈成的。从创业来讲，每个人都想做一份自己的事业。”

公司最初的成员，大多是从金山、盛大出来的，也是怀着理想出来一起创业。但正所谓“理想丰满，现实骨感。”摩奇卡卡科技的游戏路走的并不顺畅，中间经历了几次转型，掉进了许多坑，他们是怎么解决的？

页游和单机游戏的模仿路

公司成立后，最开始他们想做大型的客户端游戏，但是发现，公司的人力是不够的，当时只有8个人。肖灵均说到，“我们当时连美术设计人才都没有一个，只有一个有点手绘功底的人来做。所以我们放弃做端游。”

放弃端游，摩奇卡卡科技发现在当时页游很火，加上公司人力能够满足，他们决定立项做页游。为了快速的出产品，他们选择模仿在Facebook上很火的一款卡牌游戏，花了三个月的时间做出了一款仙侠风集换式卡牌对战网页游戏。

产品上线后，运营的效果并没有预期的好。肖灵均告诉盐科技，“我们没有考虑到中国市场，欧美的对战类卡牌游戏跟国内完全不一样，他们规则性很强，而且太小众了，拿到国内，玩家就不是很接受了。”

这款游戏的用户量级很小，而且付费额度也不高。摩奇卡卡科技总结出：不要一味的去追求新鲜，追求自己觉得“高大上”的东西，要充分考虑国内玩家的习惯。

第一款游戏没能让公司盈利，只能勉强给大家发工资。“我们决定转型做手机游戏，那个时候手游并不多，但是一些单机游戏开始火起来，比如《植物大战僵尸》、《愤怒的小鸟》、《切西瓜》等，我们看了市面上很多单机游戏。”肖灵均说到。

最后，摩奇卡卡科技决定模仿《捕鱼达人》。问到为什么模仿这款游戏，肖灵均解释到，上次吃了亏，做了一款小众产品出来，这次想要做大众的，有了更多用户，才能够盈利。

他们加了捕鱼的一些创新玩法，《捕鱼之星》便诞生了。虽然当时很多单机游戏都下载付费，但摩奇卡卡科技因为没有太多的推广资源，所以决定上线后采用免费下载，内置付费的模式。

但是为了增加用户量，公司决定在美国区花点钱，做了小的推广。“突然就有几百万的下载量，有了用户，我们都非常开心，但是马上就发现问题了，就是收益上不去。这也是创业团队的误区，你可能太去注重用户获取，对收益上就会忽略。”肖灵均再次说到付费率不高的问题。

摩奇卡卡科技当时就认为只要有用户，只要每天有人玩，就一定会有收入，但实际上玩家并不买账。特别是中国的单机游戏用户，除非产品上了非常大的量级，比如《捕鱼达人》，过亿的的群体能够得到你预期的收益，但那个时候摩奇卡卡科技是没有办到的。

包括后来推出来的中国风的《火舞熊猫》，也是一样的成绩，他们也在做不同的尝试，比如加入广告，但是一月的收益也只有1、2000块钱。公司还做了游戏平台和新闻平台，但是发现无法推广。

“这个也是创业者的头痛事，产品和规划都做好了，但是发现不受市场欢迎，不盈利。那么这个产品在立项的时候就已经犯错了，这个对于小团队是无法挽回的损失。”肖灵均说到。

找出路：做手机网游

页游和单机游戏都没有让摩奇卡卡科技盈利，他们又开始思考该怎么办。肖灵均表示，“我们意识到几百万的下载量都无法产生好的收益，于是我们决定再次掉头。”

因为团队当时还比较小，转型也可以很快。说到转型手机网游，肖灵均表示，当时是和一个朋友聊天，那个朋友说你们有整个策划团队，而且又有游戏服务端和客户端的开发人才，为什么不做手机网游呢。

他们认为这个朋友说的有道理，不妨试试。摩奇卡卡科技果断的决定停掉页游和单机游戏的运营，全力转向做手机网游。“那个时候做手机网游的还很少，当时叫的出名的就是《三国来了》，而成都有几家游戏公司已经在悄悄的做了。”

但是团队一直有一个缺陷，就是缺美术设计人才。肖灵均告诉盐科技，你有很牛的程序员，有很好的策划，有不错的管理层，但是游戏的美术表现不行，你就会掉进一个大坑，基本就爬不起来了。

做了几款游戏以后，摩奇卡卡科技意识到美术问题。于是CEO范平便专门去拜访当时在成都做美术很牛的一个外包团队，连续找了一个多星期，外包的负责人也感受到公司的诚意，但是提出要把自己团队的所有人都一起带来。

犯难的问题来了，当时公司如果给美术团队发3个月的工资，也只能请5、6个人。后来范平决定，全部请过来，降低自己和其他员工的工资。美术团队的到来，弥补了摩奇卡卡科技的短板。

随后，摩奇卡卡科技推出了第一款手机网游《拇指西游》，它的的美术得到了质的提升，也确实见到了成效。这款游戏在App store上线以后，没有做任何的推广，每天就有3、5万的流水，高的时候7、8万，游戏推出当月流水已经过百万。

谈到首款手机网游的流水，肖灵均说到，“我们当时加上美术团队就有20多个人，这笔收入对我们来说是非常丰厚的，这也算是我们的第一桶金了。”

但是随后问题也来了，这也给摩奇卡卡科技带来了无法挽回的损失。由于《拇指西游》开发速度太快，很多设计上是考虑欠妥的。当时游戏是在IOS上发布，后来想投放到安卓系统上，但是发现代码需要全部重写。

肖灵均认为这是他们遇到的一个大坑，因为cocos2d-x引擎的一些小的应用问题，让团队决定选择苹果的object-c引擎，后来发现游戏放不了安卓系统。于是团队又花了3个月的时间重新写代码。

“这 也是技术层面的问题了，这是我们2年前遇到问题，但是我发现，到现在有的团队还在犯这个错，他们的游戏没有在线更新机制，这是游戏程序底层上的问题，不能 更新，就不能第一时间处理Bug 、不能发活动、不能更新版本。这样只能重新改写提交新版本，但是游戏已经失去了发行机会，在运营上也没有优势了。”肖灵 均谈到这个技术层面问题时提高了声调。

摩奇卡卡科技另一个项目组开发的《拇指精灵》，吸取了第一款手机网游的教训，技术层面没有遇到问题，但是流水却不尽人意。这款游戏仿照了日本的《智龙迷城》，一款转珠类游戏，在日本很火，但是照搬到国内，玩家只当做单机游戏来打。

当问到为何之前已经有了教训，但还要模仿国外游戏时，肖灵均解释说，“还是认识不清，这也是一个深刻的教训，就是国外再火的游戏，拿到国内来做，留存再高，但是付费率不一定高。那款转珠游戏后来也引进中国，但是死的很快，就说明了这个问题。”

虽然遇到了各种问题，但是他们也找对了方向，通过开发手机网游而盈利了。“当时数字天空和尼比鲁跟我们是同一批的，他们抓住了机遇，走到了浪潮顶端。而我们没有赶上，一个是技术上出了问题，二是推广上的问题，没有更多的钱去做推广。”

多和渠道、发行商沟通   

摩奇卡卡科技在找到方向后，也尝试自己做推广，但是失败了。“去年我们公司就做过推广，发现如今的推广成本已经远远超出了我的预估。现在你给我200万，想要做成多大的量级是不可能的。”肖灵均告诉盐科技。

当时他们在积分墙投放广告，这样会帮助提升游戏在App store上排名，可是公司在做了三天后就撤退了，原因是无法和大公司比资金量，如果要进入积分墙前20，那每天花的价格至少是30万到50万之间。资金问题使中小创业公司是无法和大公司竞争。

创业者是很有激情的，自己研发的产品不愿意给别人，想要自己做。但是肖灵均认为，特别是中小创业团队，在后期运营上一定要低头，和渠道、发行商去配合，因为就算产品都差不多，你手上没有上千万的资金，想做推广是没戏的。

肖 灵均给出了建议：这种情况下，你就要去了解渠道的特性，尽早的去接触发行商，让发行商反馈给你意见。要尽早建立商务层面的关系，更重要的是建立产品设计层 面的关系，因为他们一年会做几十款产品，他们会看到你看不到的问题，也许一句话就会点醒你，就会让产品从不赚钱到赚钱。

“当然全听发行商的意见也不全对，这个就是一个磨合的过程，在磨合中把产品做的更精品，做出让用户满意的产品。有个数据叫付费率，付费率越高，从侧面反映产品的认同度就高，我们就朝着这个方向去做。”肖灵均说到。

摩奇卡卡科技从四年的开发经验，还得出了中国手游玩家的一些特点：

1、付一分钱见一分钱的效果。这批手机玩家很多都是从端游、页游时期走过来的，他们接受付费的方式都是端游、页游那一套。比如卡牌，你如果抽到9张一样，而1张不一样，国外玩家会觉得是遗憾，但是中国玩家就会骂你，觉得游戏公司很啃爹。

2、喜欢PVP的形式。中国玩家很喜欢玩家之间的打斗，所以你如果借鉴国外的一些PVE的形式，在中国市场的付费率是不高的。但是国外就不一样，比如日本，他们的App store前10里，有5款都不是PVP的形式。

3、喜欢免费下载、内置付费的游戏。有的人开玩笑说中国游戏商业化设计时领先全球10年的，因为在国外很多比较火的游戏都是下载付费，有的甚至卖几十块，别人还是会赚钱，但是在中国是不行的。要去了解中国游戏的发展史，充分掌握玩家的付费心理。

现 在摩奇卡卡科技也是在找一个平衡点，既能保持游戏的生命周期，又能有一个可持续的盈利。“让营收数据好看又长线，应该说是所有游戏运营商都在追求的境界， 但是很难做到。因为会受到从开发到运营各个层面，比如你游戏本身好，但是买入的用户太少，就达不成目标。”肖灵均说到。

未来：依然很小心的走每一步

目前，摩奇卡卡科技已经推出了《拇指西游》、《拇指精灵》、《呆兵萌将》三款卡牌游戏。为何都是卡牌类游戏，肖灵均告诉盐科技原因有三点：

1、从中国手游市场的数量和营收上，卡牌类游戏占据半壁江山。

2、公司的整个研发储备，我们已经做了三款卡牌游戏，知道其设计核心在哪儿，玩家付费点在哪儿，会出什么问题，做起来会亲车熟路。

3、技术储备问题，我们没有做3D手游的人才，我们的策划自己也不喜欢玩3D，所以也不能强行去开发，这也是个瓶颈。

但 是，目前他们正在测试的和中手游合作的《大闹天宫HD》也开始突破了传统的卡牌形式，在操作上也发生了变化。“现在趋势，玩家对手游的操作不会像以前那样 傻瓜化了，以前也许就只需点一个按钮，但是现在玩家追求更加深入，我们就加入了一些新的操作方式，比如手动点击技能释放。”

当 问到为何选择西游这个题材时，肖灵均说到，“这个就设计IP问题，现在国内都在用三国，因为它的IP是开放的，也很安全，国内都不敢做金庸，就是因为版权 受到保护，大公司买了很多强IP。我们开始也觉得三国都要用烂了，就选择用西游，但是西游的认知度在国外，可能在台湾还行，到了东南亚和日本就不行了。而 西游和三国在国内的认知度是相同的。”

肖灵均还透露，我们后来要出的另一款产品，就采用三国。但最开始立项的时 候是想做一款架空历史的题材，后来公司开会讨论，最后还是决定用三国题材，就是怕架空的IP打不响。新的产品会融入西方魔幻背景，可能刘备就变成魔法师 了，画风上会采用蒸汽朋克的风格，这个不管是中国市场还是国外市场都可以推出。其实就是“换汤不换药”。

说到摩奇卡卡科技能够在激烈的环境中活下来，肖灵均认为有四点原因：

1.心态一定要平稳。每年高新区软件办这边的数据都会显示成都有6、700家手游公司，但是很多都是昙花一现。都有创业激情，但是别想一口吃个胖子，脑子一定要灵活一点，不同时候要有不同策略，不要固执和理想化。

2.转型比较果断。从做页游到单机再到手机网游，发现问题，及时解决，而且趁还有机会，一定要果断做出决定，抓住机会。

3.尊重市场。每次做一款产品后，他们都会评估，成在哪儿，败在哪儿，对市场的那个迎合度到底够不够，他们在立项新产品的时候就已经会提前考虑清楚。

4. 坚持和能吃苦。公司基本上都是朋友介绍加入的，大家的理想、奋斗目标都比较一致，而且都很能吃苦，公司的开发强度已经赶上了北上广，公司有很多张行军床， 老板有，他有，研发那边更多了。有一次，他们有个程序48小时没有睡觉的，都怕他出事，让他睡会儿，他说不行，我东西必须凌晨3点出来的。

他们之前可能一年里还有一两次的旅行机会，但是现在都取消了，不是没有钱，而是根本没有时间去。他自己就感觉非常强烈，因为在做市场商务这一块，产品是要接连的做运营，所以基本没有空档期。所以说最后一点，坚持是非常重要的，你可能松一口气，就完了。

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