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创业公司往往更专注于自己的产品,而忽视了搞清楚如何销售产品。

 

 

当我坐到Stephen Kaufer桌子对面的时候,有种感觉一下从我心中划过:在他那冷静的外表下,很明显,他正在不断地计划下一步的事情。不难看出这是为什么:他的公司——世界上最大的在线旅行网站——让他有很多需要思考的东西。

Kaufer是TripAdvisor的创始人兼CEO,他去年获得总收入9.44亿美元。虽然公司的成功显而易见,但是网上市场竞争激烈,瞬息万变。Kaufer总是想着他的公司如何能够保持领先地位。

但是TripAdvisor的CEO也并非总是关注保持领先。正如其他企业家一样,有一段时间,他的关注点也仅仅是在漂浮的状态。13年前,TripAdvisor还没有挣到一分钱,2001年,Kaufer面对着每月7万美元的现金支出率。他必须弄清楚如何扭亏为盈,而且是尽快。

那么,他是如何把他的公司一路推向顶端?当我问Kaufer这个问题的时候,他告诉我每个企业家都可以遵循的五个基本原则:

 

1、为改变做好准备

如果一个小企业无法适应,那么就将出于困境,Kaufer知道这其中的艰难。他的第一个创业公司,他在哈佛读书时创办的。经历了初期的成功之后,公司的员工开始产生自满情绪。“我们沉浸在舒适中”。结果是,当市场开始发生变化,他们却没有为改变业务做好准备。

当公司试图试图使用B2B模式也没有获得成功时,Kaufer意识到他应该做出改变,而不是用不奏效的工作方式继续坚持。他和同事们转向了另一个模式,开始向Expedia.com出售线路导向——这最终起效了。正是由于TripAdvisor乐于改变,公司很快就实现每月收入7万美元。

 

2、尽量快速地运转

Kaufer的朋友们常常嘲笑他,因为当初他创立TripAdvisor的时候说过,“我们有100个员工的时候,我就离开”。后来当他有了2000个员工之后,他似乎仍然没有急着离开。

他想避免做一个很大的公司,因为他一直认为大公司运转缓慢。但是很快Kaufer意识到TripAdvisor不一定非得那样。关键是什么呢?“在于压缩决策过程,同时确保人们知道正在发生的事情”,他解释说。

Kaufer尽量让公司现在的运转速度和过去只有不到100名员工的时候一样快。他通过形成一种沟通交流开放透明的企业文化,来实现这一点。

例如,TripAdvisor每周产品测评会议是对公司所有人开放的,并且允许雇员陈述他们试图对网站进行的任何改变。这样的举措会促使想法以最快的速度转化成现实。

 

3、不要说“也许需要”

Kaufer清楚地知道谁需要他的产品以及为什么需要。他认为了解客户对你的产品或服务的需求对于成功来说是不可或缺的。他说,“如果你总是想‘也许需要’,那就是一片泥潭。”

回到TripAdvisor的初创时期,Kaufer通常很清楚为什么人们需要他的产品。实际上,公司的这个想法诞生于Kaufer自己的一次挫折经历:他计划去墨西哥旅行,但是却无法获得可靠的信息。

结果,由用户生成的,关于酒店、旅行方式、以及目的地的评论成为了TripAdvisor的核心组成部分。Kaufer根据第一手的经验知道用户对于它们的需要。

 

4、明确地知道自己如何赚钱

这是Kaufer从困境中得到的另一个教训。TripAdvisor初创的时候,Kaufer说他不确定公司如何盈利。他知道TripAdvisor为用户提供一个关键的功能,但是他还不能完全理解如何通过它赚钱。公司一度差点关门,直到Kaufer和同事们发现了盈利模式——涉及把产品销售给其他旅行网站。

正如Kaufer所说,建立一个成功的企业,最重要的一点是“明确地知道谁会对你付费,付费的额度是多少。”

即使是非技术行业的创业者也可以接受这个建议:公司往往更专注于自己的产品,而忽视了搞清楚如何销售产品。

 

5、全心全意地投入

Kaufer认为“如果企业家要建立一个企业,但是初期却只打算每周工作45小时,这就不是创业所需要的全心全意的状态。”

他强调,创业总是比看起来更艰难。Kaufer说,为了成功企业家必须愿意为成功全力付出。那可能意味着在生活的其他方面做出牺牲。“公司还很小的时候,我常常连回家吃饭的时间都没有。”

这种全力投入也有有利的一面,那就是像Kaufer这样的创业者会对他们的事业抱有很大激情。Kaufer就是用这样的激情来创建了一个公司,这个公司改变了人们出游的方式,同时每年创造将近十亿美元的价值。

通过在自己的企业中应用Kaufer的五个基本准则,你也可以增加你创业成功的可能性。

 

(翻译:胡奕)

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