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       【龚静阳|盐科技特约编辑发自昆明】3月27日，移动应用车友惠针对云南的用户，推送了一条清迈自驾活动的消息。这是车友惠自2012年底上线以来，第一次尝试组织自驾类线下活动。

       至此，诞生不到两年的车友惠，已从单纯的违章查询，实现到路况查询、汽车周边本地优惠查询、车友互动等功能的全覆盖。“接下来我们不仅要在线下活动方面继续发力，还将在融资、推广、和商家合作等方面加大投入。” 云南掌联科技有限公司（以下简称掌联科技）联合创始人赵若飞对盐科技表示，尽管业务范围在扩张，但主攻区域不变，仍旧以云南为主。

       虽说掌联科技自成立起，一路发展还算顺利，但变革似乎是掌联不变的主旋律：大方向上，是从行业应用到自主开发运营的移动互联网应用的变革；细节上，是对车友惠经营范围、盈利模式等方面的调整。

       赵若飞表示，车友惠上线近一年半的时间，已经有十万用户，上百家合作公司，但至今仍未实现盈利。

       在做车友惠之前，掌联科技已经初具规模，持续的行业应用订单让掌联科技活得不错，为何还要涉足汽车类应用，做自认为只是暂时赔钱的买卖？在汽车类应用的战场上，车友惠专注云南本土市场，这么做的原因是什么？

创业容易，把握最佳时机不易

       2008年，赵若飞和创业团队成立了掌联科技。公司的营业主线是移动行业应用，主要方向是公安行业和通信运营商行业。“可以说，整个云南移动行业应用，是由我们首先闯出一条路来的。”赵若飞说道。

        他自称由掌联科技做的公安移动行业应用警务通，至今都能算作云南移动行业应用的一个标杆，“即使在全国来看，我们的行业应用都算是规模较大，应用成熟的。”

       做行业应用，赵若飞并不愁项目，这也成为掌联科技的赢利点。“但长期下来，整个团队反而觉得很累，因为没有方向感。”2012年，赵若飞开始考虑，公司做项目到达这样一个规模，是否应该转型。

       “2012年，太多的移动互联网奇迹，让周边更多的人开始投入移动互联网，甚至包括一些广告公司都在做移动互联网应用，对我们形成很大的竞争和触动。”同时，多年的行业应用经历，掌联的发展似乎遇到了瓶颈，“我们做过很多行业应用，但朝向太散，在持续性的方向上缺少积累，到变革的时候了。”

       大凡“变革”，都有阵痛期。行业应用目前仍然是掌联主要的收益来源，因此在发展道路的抉择上，掌联经历了一番自我追问。“我们究竟是个移动互联网公司，还是公安行业应用公司？最终我们的回答是移动互联网公司。”再次肯定了发展方向后，掌联拨出了专门的团队来做车友惠，赵若飞把车友惠称作是掌联“未来的项目”。

       “我们长期做的交通管理行业应用背景，让我们对汽车这个行当的用户需求、管理需求都比较清楚。而且我们具备一些资源，我们清楚从哪里获取信息，怎么发布。最终选择了面向车主的汽车类应用。”

       其实，早在2009年，已经有个很好的机会让掌联进军汽车类应用。当时，掌联为昆明交警做了一个叫KM122昆明道路交通安全网的网站，用户可以在上面查询汽车违章情况。“那时候智能手机还没那么普及，还是windows mobile系统。有一次我们发现在应用市场上，能下载到查全国违章的应用，而昆明的违章查询就是对接的KM122网站。”

       赵若飞双手合拢，继续说道：“当时我们想，有两个解决办法。一是资源是我们的，我们堵住，不让用。二是我们自己来做一个查询违章的软件。我们没有选择做第一个，因为我们认为互联网的精神是开放的，我堵住入口，还有其他途径同样能够通达。互联网并不是资源垄断的模式，而是更开放更公平的模式。”他再次叹息：“现在回想起来，有些遗憾当时没有选择第二个方案，没有意识到这个市场，如果从2009年开始做，到2012年我们有信心能成为全国比较好的汽车类应用。”

       而2012年当掌联科技开始做汽车类应用时，赵若飞意识到自己错过了做APP的最佳时机。“2013年推广的时候，我们发现APP最好的推广时机已经错过了。这时同类产品很多，用户选择也很多。而拥有资源和经验的我们，应该更早投入进来。至此，我们错过了最好的机会。”

增加用户容易，提高活跃度不易

       虽然在盐科技的访谈中，赵若飞一再叹息错过了最佳时机，但他随即表示“还有机会，汽车互联网是掌联关注的下一个机会”。十万的用户数似乎也是对掌联的一个肯定。

       赵若飞说起汽车互联网的市场前景：“汽车互联网是未来比较大的趋势，像现在苹果谷歌都在争夺汽车车载操作系统，其目的就是争夺汽车互联网的入口。另外越来越多的汽车电子产品、汽车应用会朝着互联网方向发展，比如导航应用，最早都是不联网的，但是有智能手机后，大家都使用联网的。所以汽车互联网化和车联网是车友惠未来的主要方向。”

       “云南机动车已经有一千万辆了，从消费能力看，车主对新技术的认知程度比较高，是极具价值的。我们把用户目标定在其中百分之十，就是一百万。”

       对汽车类应用，大家有个普遍的质疑，如何提高用户活跃度。这点显然也是车友惠在产品设计时的考量因素之一。“违章查询用户每个月可能只用几次，洗车或者加油的服务查询每周也用不到几次。我们当然希望用户每天都能用到我们的软件，所以在3.0版本中，车友惠增加了社区的功能，大大提高了用户活跃度。”

       车友惠的用户中有一部分群体是出租车司机，在赵若飞看来，他们是车友惠一个重要的客户群：“出租车司机的群体，大多在使用我们的路况查询功能，也积极参加我们社区论坛的问答。出租车司机对路很熟，经常会在论坛回答这方面问题。”在车友惠的社区版块，创业团队并没有安排“水军”专门回答问题：“我们还是希望由车友自主完成问答。”

       “我们把SNS的概念放到社区里。在此之前，我们有过一次和联通合作的尝试：请车主把名字和车牌到某处登记，之后遇到汽车被挡住的情况，可以拨打一个号码，进行挪车。”

       基于这个应用，赵若飞和团队考虑到，车与车之间、车友与车友之间同样需要日常联络，因此掌联提出建立一个用车牌号来进行车友之间互相联络的社交网络。

       “我们是想建立车与车之间的SMS社交网络，大家都是车友惠的用户，就可以直接在应用里输入车牌，进行联络。甚至我们还提供周边车友的服务，在我们的手机论坛，可以看到周边有哪些车友，从而进行沟通。”在车友惠发起的自驾游活动，车友同样可以通过车牌号辨别哪些是同行的车友惠车友，也能互相联络。

       在提高用户粘性方面，车友惠更愿意听用户的声音，“有个很有意思的现象，有时候我们认为对用户好的，未必真的如此。”

       车友惠的第一版设计了天气和油价的提示，在改版中，团队认为，油价并不经常变更，天气则有很多获取途径，于是想当然地去除了油价和天气两个功能。

       “这个变化引起了不少用户的关注，他们问怎么看不到油价了，这和我们预想的有些差距，当然，我们很快恢复了这两项功能。”赵若飞认为，提高粘性，关键还看用户需要什么服务，关注什么点。

在此基础上，创始团队正在设计积分体系，“对于能够帮助别人的车友，由我们来给正向激励，例如可以积分，最后换成服务或商品。”

扩大规模容易，与大鳄竞争不易

       其实，车友惠并非从一开始就定位于云南本土市场。车友惠的第二版，曾经把查询违章的范围扩大到全国，这次加法给车友惠带来一次更深度的思考。

       2012年底，车友惠推出了第一个版本，应用名字就叫“云南违章查询”，“这个版本最大的特点，是解决了用户痛点。很多车主都希望在手机上查看违章信息。原因除了手机便于随身携带之外，我认为还因为很多人愿意把信息记录在手机上，这样可以更快捷的查询。”

       第二个版本，掌联依旧基于违章的想法提出做全国的违章查询。板块上，他们把“惠”的概念提出来，做本地的汽车周边优惠信息采集发布。“从当时车友惠的定位来看，我们想做定位全国的，但陆陆续续更多的大鳄都来做类似的东西。我们考虑，从时间窗口和竞争实力来看，我们根本没办法和大鳄比，做全国市场没法生存，所以决定避其锋芒，找到自己的生存之道。最终调整定位选择依托本地，来做O2O模式的应用软件。”

       选择O2O模式，赵若飞是这么想的：“汽车作为一个商品，大家很少线上购买，更多消费者会选择线下体验、支付、服务，而且汽车购买之后，其后市场服务的空间是巨大的，所以我们觉得汽车是非常适合做O2O的。而做本地O2O，我们才有可能避开行业巨头。线上线下的模式，让我们能在汽车类应用精耕细作。所以我们果断重新调整了方向，不做全国性的产品，而做区域性的整合生活服务、汽车后市场服务的APP应用。”

       目前云南还没有类似车友惠的APP。对于车友惠，快速做好本地资源整合有个好处，后来者必须花更大的代价才能赶上先行者。

且行且思考

       盈利模式的探索同样是一个相对漫长的过程。车友惠的推广还没大面积铺开，与过去不具备成熟的盈利模式有很大关系。“商务模式我们要朝盈利方向走，可是方向在哪儿，当时没考虑清楚，现在明确了。”车友惠希望能和商家合作，为商家带来客流，再通过返佣获取盈利。

       问到具体的盈利模式如何设计，赵若飞告诉盐科技：“你看大众点评，很多人都在用，并且通过大众点评找到餐馆和商家。但线下的餐馆并不知道客户是哪儿来的，觉得和大众点评无关。腾讯收购大众点评之后做的一个事情就是，设计闭环的O2O产业链，这个很厉害，是我们在参考的模式。车友惠不能做成原来的大众点评。”

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