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      【金涛|盐科技实习编辑发自成都】 “我大学的时候有两个梦想：一个梦想是创业，一个梦想是环游世界。”有这样的梦想的人很多，但是将梦想付诸行动的人却不多，而百悦逸游创始人刘江涛是一个行动者。

从PIMCO辞职做出境游

       17岁时，刘江涛到了美国念高中，之后到加州大学学经济。在大学的时候，他就开始就关注创业，“国内有个节目叫《赢在中国》，我看了好几遍。”

       大学时的刘江涛没有去创业，而是选择打工，在加油站当过收银员，在台湾餐厅做过奶茶，在港式茶餐厅当过bus boy（餐厅里负责收拾碗盘、清洁的人）。拿着打工赚来的钱，去做自己喜欢的事情，旅游，自驾，跳伞。

       在大学最后的一年，刘江涛去了摩根斯坦利实习，做了一段时间的个人金融业务，2010年毕业之后，去了太平洋投资管理公司（PIMCO），做房地产债券的分析。

       然而，在PIMCO工作了1年多的时间之后，刘江涛却选择了辞职。“我本身的梦想，并不是在金融公司去打工，我只想做我自己想做的事情。”

       辞职之后,刘江涛和女友开始了他们的旅行计划，6个月的时间，走过了美国、墨西哥以及欧洲各国。虽然有创业的想法，但在辞职之前，刘江涛一直没有想好要做什么。旅行的时间里，他有了充分的时间来思考这个问题。

       对于自己创业选择行业的标准，刘江涛告诉盐科技，要满足三个基本条件：一、有市场需求；二、自己在这方面要比别人强；三、是自己喜欢的。“我真正的特长有两个方面：金融、旅游，在这两个方面稍微擅长一点。”

       在创业项目上，刘江涛最终选择了出境旅游这个“朝阳产业”，而这个行业能够同时满足刘江涛创业与环游世界的梦想。“我们在旅游的同时，其实也在考察这个国家的旅游资源，安全程度，自然状况。”

       “旅游行业是个朝阳产业，问十个人十个人都会这么说。”除了中国经济高速发展，收入增加外，刘江涛认为还有一些特别的原因，“其中一个，中国的环境遭到 了非常严重的破坏，不仅是自然环境，还有人文环境。中国人到美国一看外面有熊有狼，不敢相信自然环境有那么好，开车的过程中，梅花鹿就在旁边和我一起跑； 在欧洲，一个咖啡馆居然有400多年历史，对中国人的震撼是非常大的。”

       2011年年中，旅行结束回到成都之后，刘江涛先是做了一些市场调查。因为之前的工作主要是做数据分析，所以在市场调查方面，刘江涛更多从数据上入手。

       “我比较喜欢做数据，数据上面我们首先分析，经济实力能不能支撑。”刘江涛说道，“比如，前几年有报道说，中国有1亿台车。其中根据宝马公司的一个调 查， 数据显示只有10%的车是豪华车，这跟五星级酒店的比例也非常匹配，在酒店行业五星级酒店也是占10%左右。四川占全国GDP总和的4%。 1亿×10%×4%，就相当于有40万，这40万的车主都是我们的潜在客户。这四十万在成都至少占一半，20万人。通过这样的数据来分析，我们的市场到底 能不能支撑。”

       经过前期的市场调查以及资金的准备之后，2012年年初，刘江涛正式开始做“百悦逸游”。而他的合伙人是自己的女友林毅娜，同时也是大学同学。

走小众的定制路线

       “我们前期的市场调查发现，大部分人都愿意旅游，但是想跟团旅游的人并不多，有一定经济实力的人更不愿意跟团旅游。”刘江涛笑着对盐科技说道，“一个开 宝马 X7的人，要他跟着旅游团，坐巴士，在导游的吆喝声下去旅游，他肯定不愿意。但是，这种人是最想旅游的。”

       和大多数旅行社卖已经打包好的旅游产品不一样,百悦逸游做的是私人定制旅游。

       “旅游产品大部分都雷同，原因是它的上游供应商数量很少。他们把线路制定好后批发给各个旅行社卖，所以价格也差不多。一开始，我们就想着不去复制他们的产品。因为这些产品已经够多了，够饱和了，我们为什么还要去搅这趟浑水。”

       当时，成都地区还没有专业做境外定制旅游的公司。也正是这个原因，刘江涛选择把公司设在成都，避开了其他竞争对手。

       百悦逸游团队对境外30多个国家实地考察过，“有的地方，我们都去过很多次，欧洲我们去过三次，就是为了把我们的线路更精细化。”

       此外，百悦逸游直接和境外的地接社（盐科技注：旅游地负责接待、服务的旅行社）合作，来选择导游、司机，主要有两点考虑：一、节省成本；二、遇到突发情况，能够快速解决问题。而成都地区的旅行社一般都是通过中间商和境外的地接社联系。

       为了突出定制的特色，刘江涛说他们要尽量做一些个人和旅行团都无法做到的东西，“比如说在苏格兰打高尔夫球，那里有很多球场是个人很难预约到的，而我们可以帮客户预定。”

       百悦逸游的旅游线路基本上都是国外的，欧美为主，还有东南亚、非洲、澳洲等地。在旅游线路的风格上面，百悦逸游显得更小众。比如，他们的美国房车之旅、欧洲小镇之旅。

       “在美国西部我们有做房车旅行，美国应该是全世界最适合开房车的一个国家。房车旅行的最大好处，并不是走到哪儿就可以睡到哪儿。美国很多环境非常好、空 气非常清新的国家森林公园，不让建酒店。”刘江涛很激动地讲道，“比如，很壮观的科罗拉大峡谷，里面的酒店很少，而房车可以进去；美国的红杉林，房车可以 从树中间过去，房车停下来，窗户一打开就是参天巨树，那种体验是非常好的。”

       目前，百悦逸游团队总共有7个人，这两年他们总共做了大概1000人的业务。这些业务有大概60%来自线上，有40%来自于线下。线下他们并没有自己的门店，这部分业务主要是通过和成都本地一些机构合作来进行，如银行、做高端西服定制的。

       一般情况，百悦逸游只需安排好客户的行程就行，不需要自己去带。但如果客户有要求，人数也比较多,团队仅有的几个人还需要安排人带客户出去。

       在运营两年之后，百悦逸游已开始有盈利。而按平均一人三万的客单价，10%~20%的毛利率来算，刘江涛的投入的几百万还没有完全收回来。

       定制给百悦逸游带来了特色，但同时也带来了包袱，无法规模化复制就意味着百悦逸游不会走得太快。以下是部分采访实录：

       盐科技：每条线路都按客户的要求去制定，成本会不会很高？

       刘江涛：我们现在有180多条自己设计过的线路。如果客户要咨询的话，我们会先把设计过的线路发给他，他八九不离十的会去那些地方，每条线路的价格，我 们都会给一个预估。客户对这条线路大致满意的话，我们再根据他的想法来调整。在线路设计库里找不到客户满意的，我们就会针对他的要求做一些调查研究来制 定。如果叫我们设计线路，又不买我们的产品，我们就会收取1200元的线路设计费。

       盐科技：你们怎样将业务推广到全国？

       刘江涛：靠网络。我们一开始就想打开线上市场，不能说以线上为主，因为之前我们不知道线上的效果会怎么样，就想尝试。之前做线上，我还只是想做成都和成 都周边的客户，通过网络把客户吸引过来，到公司线下签单。但是线上让我很惊奇的是，有20%以上的业务，是来自于省外的。在产品的价格方面,我们还想做的 更加实惠，让更多人来体验。现在两个人的话至少也要4,5万，和跟团比，价格一直是我们的劣势。我们需要在资源方面更深入的整合，价格低 1000，2000就是对更多人敞开了大门。更多的目标客户群来体验，对我们来说也是业绩的增长。

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