【白欢欢|盐科技杭州特约编辑】三间配置了密码锁的办公室，一块写着励志标语的小黑板，六台台式大电脑，7、8台笔记本电脑，文件整理分类的各个办公桌和十来个年轻而专心致志的面孔，是盐科技初到衢州一渡网络科技有限公司（以下简称一渡）时候的第一印象。

       在这其中，比较让人吃惊的是，所有员工的平均年龄不超过25岁。“我们公司的员工大多是90后，这个办公区域有20个员工，是公司的核心人员，另外还有35人在衢州职业技术学院接受岗前培训。”23岁的公司总经理邢饶杭介绍道。

       一渡是一家做电子商务代运营的公司，也就是电子商务服务商。服务的内容包括电商咨询、SEO优化、运营管理、视觉营销、产品拍摄、客服托管、数据推广、美工设计、团队建设、品牌策划、店铺诊断、人员培训、视频拍摄等四大类二十三个小项。

       公司2013年8月份刚成立，而创始人是三个刚毕业的大学生，或者更准确的说，公司董事长诸葛子凡和运营总监郑财华是2013年毕业的，而总经理邢饶杭是2014年即将毕业的应届生。“我和诸葛是高中同学，诸葛和财华是大学同学。”

       虽然年纪尚轻，但是三个人都从大学开始就接触电子商务，目前已经积累了好几年的经验。邢饶杭大学期间从零起步经营一家淘宝店铺，最后实现年销售额过五百万。而诸葛子凡和郑财华大学期间在杭州联合成立的淘宝美工工作室，截至解散，已经服务过超过30家皇冠以上淘宝店铺，累计营业额超过3亿元。

       目前，一渡在做的主要的代运营项目有三个，其中有一个是衢州市政府发起的200家家庭农场主进军电商领域的项目。一渡成为了这个项目的唯一指定合作公司。

“我们只做三线城市”

       “我们只做三线城市。”这是公司三个创始人的共识。

       当初，三个人从杭州回到衢州的时候，便已经打定了主意，公司的服务对象仅限于三线城市的企业和产业。选择三线城市的理由很简单，电子商务在一块的空白最多。而衢州，作为诸葛子凡和邢饶杭的家乡，是他们最为熟悉的地方，所以试点先在此展开。

       “我们专门服务于三线城市。如果在衢州试点成功，会向其他三线城市扩张，后期还会参与到三线城市的同城电子商务、智能城市的建设中。”

一渡是衢州地区第一家电子商务代运营公司。在电子商务快要铺满一二线城市的今天，衢州这个三线小城市的电商还处在一个起步阶段。

       白纸意味着无限可能，但也意味着不敢妄动，因为往往下的第一笔很有可能就决定了接下来的走向。

       “我们现在的现状可以说是和我们当初的设想有很大的区别。”提及这短短几个月公司的发展，邢饶杭这样说道，“我们当初的设想是招完人之后马上出去做店铺服务，当时并不觉得这样有什么问题，因为杭州那边都是这样的。

       但是回到衢州后发现一个很大的问题是，衢州的人才达不到我们在杭州的要求。很多时候我们不敢接单，因为我们怕我们给对方的承诺，通过目前的人力水平来说，做不到那个效果，让对方失望，会砸了自己的口碑。”

       为此，几个合伙人苦恼过一小段时间，但很快，他们就把这个逻辑关系给理顺了：“为什么我们在衢州这么被需要，就是因为衢州的人力跟不上。如果说衢州的人力很丰沛的话，根本就不需要电商服务业，每一个网店都可以找到自己匹配的人才。”

       电商服务业最大的优势就是人才优势，既然通过现成的寻找没办法集齐所需人才，那么就需要另想办法了，最后，三个人决定开始把重心转移到人力培训上面。

       “我们公司成立以来，全公司的员工，三个月内没有出去接单，都在做岗前培训。”

       “培训我们分两个方向，一个是对内的，就是我们企业自身的岗前培训；第二个是对外的，对外就是对衢州地区产业的培训。比如，目前我们已经在衢州政府的带领下帮农业，农特产品、工业、工业产品、特种纸制造业等做过培训。政府会组织这些企业主过来听我们开的讲座，我们会去当讲师。主要是针对一产二产三产一些大的企业主的职能部门，去跟他们沟通，电子商务的发展应该是怎么样的。”

      这一灵巧的变通，让一渡储备了前期起步的足够人才，同时，在政府和当地一些大型企业中留下了知名度。

代运营是什么？绝不是开一家淘宝店那么简单！

       公司对第一批人才的岗前培训的预计时间是3至6个月，现在，这个时间已经差不多。

       “我们现在精英核心的团队有20个人左右，那20个人他们会负责不同的岗位。在这20个人以外，我们和衢州本地的大学合作，创立了一渡人才储备中心，主要是针对相关专业的大学生，然后我们会在职业化的教室里面对他们进行培训。当他们通过这个职业化的培训之后会转正到我们公司来上班。”

       初级人才有了，能接单了，看起来公司总算可以进入创收阶段了，但是蛮荒之地的开垦之路却远没有想得那么平坦。

       “还有一个比较麻烦的事情，衢州整个行业的电子商务发展观念还比较雏形。”邢饶杭对盐科技说，这种观念的差异带来的最直接的问题就是沟通不流畅。

       “包括很多年销售额三四个亿的企业，我们在跟他沟通过程中发现，他们对实体生意的投入非常大，开一个门店几十万，办一个展会上百万，他们都是非常大方的。但是当他们转念来想电子商务的时候，他的想法会很单纯。他会觉得说，不就是开一个淘宝店吗？那雇一个美工，雇一个客服，一个店长，一个月工资加起来也就一万，那一年工资下来也就十几万。 ”

       “就是很多时候，他们对项目的预算都非常简单。比如，我们这个行业的广告费一般是10%，他一想，我要卖一千万，先得投一百万的广告费，就一个图片天天挂在那里，一年就得用掉一百万？你们也太夸张了吧。可是，在杭州的话，10%的推广费用完全是司空见惯的事情。”

       但团队并未就此退缩，既然一次沟通不成，那就两次、三次。“只能慢慢沟通。毕竟这个跟一二线城市也还是有差距，我觉得这是一个时间的发展过程。”

       事实上，这个“想法单纯”的阶段，邢饶杭也经历过。

       “我在大学期间，跟学校申请了自主创业绿色通道，然后一直在家乡衢州做淘宝店铺。当时是单枪匹马自己做，做到了皇冠之后，发现遇到了瓶颈。”

       “现在回顾起来，当时是所有的C店都在面临一个洗牌的过程。原来的话，C店是属于，只要有商品，就能够卖出去。然后突然达到一个瓶颈，那个瓶颈应该是天猫开起来的时候。之后突然发现自己商品的销售额一直在下降，但是你做的事情还是原来的那些事情，，并没有漏做什么，但是销售额就一直莫名其妙的在下降，也找不到原因。”

       “后来，因为高中同学会，我知道诸葛是在杭州给别人做淘宝店铺，做数据分析，我觉得他应该就会遇到过很多这样的情况，就通过QQ、电话等交流。之后觉得这种沟通方式不过瘾，就干脆去杭州了。到杭州后，他跟我分析了很多店铺的东西，然后发现其实淘宝店铺不是自己想像的那样简单。”

       “公司产品质量如何、产能如何、广告投入、运营支持、发货速度等等，每一个细节，都会对销售额产生影响。”

       “比如最简单的选款问题。我们现在接触的企业产品往往都是五花八门的，那么接触之前，我们可能根本不知道这个类型产品的价格区间在哪里，它有哪些功能，哪些功能更受欢迎，哪些是这个企业强势的、当红的、最适合互联网销售的产品”

       “我们通过数据，对全网进行分析。比如说拿壁纸为例，我们分析后，可以挑选出搜索量最大，转换率最高，成交金额最高的壁纸的风格、材质、长度、产地等等。如果要细分起来，可以从四十几个角度去细分，然后找出这四十几个角度的交叉。数据整理好之后，我们去跟企业的产品部、销售部、研发部、设计部谈，你们按照我们这个指标，把你们企业最适合的东西拿出来，然后再跟销售部沟通整个价格体系，把这个选款搞定。”

“敢承诺销售额的代运营公司，最好不要跟它合作”

       谈起电商服务业的现状，邢饶杭认为，目前整个行业刚刚经历了“浮夸”的阶段，正在慢慢“洗牌”。

       “现在代运营行业可以说是中壮年，那在他最蓬勃，最青年，最血气方刚的时候，这个行业产生过很多，我们叫做单纯销售型的公司。”

       “在代运营行业，我们考量一个企业的靠谱程度是你一个企业销售人员和运营人员的比例，就是你这个公司在外面接单的有多少人，做单的有多少人。很多时候有的代运营公司他的销售人员非常多，外面说得天花乱坠，拍着胸脯承诺了很多，甲方把钱付了之后公司就倒闭了，直接就是圈钱走人了，或者说根本就是敷衍了事，没有做到位。但是这件事情又是无从说起的，如果你实体交易，你没有收到货，那我得退钱。但是服务行业，承诺我的东西没有做到，很难去约束。”

       “现在的话，是属于电子商务服务业的一个洗牌阶段。洗完牌之后，确实涌现出来行业内一批先锋性的企业，得到了大家很多的认可，比如像我们这个行业的宝尊，他的服务做得很好，也获得阿里投资，他旗下很多代运营的牌子也做出了非常骄人的成绩。”

       但是，由于在行业浮夸阶段，许多企业被一些单纯销售型公司“骗过”，行业的信任其实是个棘手的问题。

       盐科技疑惑是否一渡可以通过一些具体到合同的手段来博得客户的信任，比如，达不到承诺的目标可以返款之类的？但是，邢饶杭却对此不敢苟同，她认为其实这是一个悖论。

       “只要敢承诺销售额的代运营公司，最好不要跟它合作。”

       “这个可能会让大家觉得很奇怪，它敢承诺销售额，为什么我不跟它合作？我们同行里面很多会对外承诺销售额，但这样的公司它一年可能一次性会接一百家。一百家它都承诺销售额，说不达到多少，我就只拿多少。”

       “在这一百家里面，它就去试。比如在这一百家里面死掉90几家，只剩下10家以内是符合电商服务商的发展的，一般这种企业就是属于谁去管都是赚钱的。那其他95家死掉了，对于这个服务行业来说没有任何损失，因为我的人力就是撒网式的人力。”

       “举个例子，我的一个客服管二十个旺旺，一个店长管三十家店，就是说，你哪家店自己幸存下来了，我就接下来重点培养，其他的我就只拿一个基本工资。这就等于拿95家店的基本费用来养活那五家店的幸存率。这样的话，企业刚开始可能觉得很OK，一算觉得很便宜，没有达到销售额，就只用出多少多少。但是你想，你是在用最宝贵的时间成本去漂这件事情。”

       “另外，怎么说，如果你一个企业什么都不投入，广告不投，电子商务也不参与，你就是不可能做好的。”

“用深度交流代替空头支票”

       撒网式的代运营公司最易承诺销售额，那么如果是集中式只做一定数量企业的公司呢？

       “站在服务业的角度来说，很多时候我们是不敢承诺销售额的。”邢饶杭这样告诉盐科技。

       “有时候我们推广到位了，运营到位了，我们的前端都做到了，但是可能还是会出现后院失火的情况。”

       “比如，企业的质量跟不上，产能跟不上。包括有些企业，他会觉得说，你的订单是下下来了，但是我觉得你的卖价还可以再高一点，如果你不肯把卖价提高，我就不给你发货。我们会跟他沟通说，你这个卖价是最合理的，你要是提高的话会失去大量市场。但是有些时候在纠结这些问题的时候，他可能会选择一些很消极的行为跟我们去对抗。那如果说在这些问题上产生纠葛，（承诺了销售额），销售额最后没有达到的话，责任方还是在我们。”

       既然在销售额上无法做到大包大揽，公司决定从脚踏实地的沟通交流入手。

       “要在服务行业建立信任的话，我们首先有一个定位就是地域上的。我们之前在杭州做服务商，包括我们的同行做服务商，他们接到的公司可以说是天南地北，都是通过电话沟通，然后签单。”

       “这个在运营过程中，沟通成本很高，他不能面对面的告诉你他想要什么，你也不能深入探讨这个企业，去帮它做一个深入化的电子商务运营方案，然后去执行。那再加上天南地北的，沟通不流畅，有些甲方支付完以后，比如一些大企业十几万都是小钱，付完之后就自然搁浅了。”

       “我们目前有一个定位，就是衢州以外的订单企业，暂时是不考虑接的。因为很坦白的说，第一是因为沟通成本很高，第二在沟通不流畅的情况下，我们不能保证我们能做得很好。”

       而公司这种面对面，深入化交流的接单策略，目前在衢州地区为他们带来了良好的声誉。

       “我们现在接的都是衢州的企业。那么你们要贯彻什么样的企业文化，我跟你的外宣部谈；你们要实行怎么样的销售政策，保护怎么样的价格体系，我们跟你的销售部谈；你的整个运营方向，整个企业的态度和对电子商务的看法，我们和你的老总谈。就是说，你的整个电子商务的多维度，我深入你的企业，整个企业每个岗位都要参与到电子商务发展的规划中。那么这样规划出来的话，是最符合这个企业的发展方向和想法的。”

做电子商务，需要坚持十年

       在公司成立的短短几个月内，一渡一直在遇见各种新状况，而前期的6个月时间，也都以投资为主，少有营收。盐科技好奇，几个创始人是否给自己的投资金额拟定过一个限度，如果达到一个数值还无法实现盈利，便决定放弃？

       “没有。”对于这个问题，几个创始人的想法很一致。

       “放弃还没想过。我们倒是想过，三年之内，我们不能单纯只是做代运营，我们肯定会对这个行业进行一个深耕。”

       “做电子商务有一个精神，是同行的共识，就是，电子商务需要坚持十年。这件事你只要坚持十年，你就是一个大咖级别的人物。那些第5第6年放弃的人，他们的经历和成功的点就会相差很多。我们认为电子商务是一个坡度很高的行业，你只要再爬一级台阶，你的高度就会上升很多，所以目前我们是肯定不会想去放弃的。”

       邢饶杭告诉盐科技，如果按照原定计划顺利发展下去的话，公司在第三年会有一个转型。

       “到时候不会只是做淘宝店这么简单，我们会做整个产业。比如说，我们会打包整个江山的门业，或者衢州的特种纸行业、化工行业，我们会将整个行业一起打包对外推出，而不单纯的只是一个企业在淘宝上进行销售这么简单。”

       邢饶杭表示，随着大家对电子商务的了解逐渐深入，到后期，大部分小型的店铺企业将不再需要代运营公司，自己也能完成相应的运营。

       而代运营公司会由撒网型服务转向变成某几家大型企业或者地区产业带的指定服务商。这样对双方来说，目标明确，易于深入探讨，而且经过长期合作，默契良好，同时在这一特定行业上，会产生更清晰的认识和更专业的操作。