学校永远是喂不饱的野兽，对于没有钱的创业公司来说。与其去做市场，不如去撞市场。

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    【伍印/盐科技特约撰稿】在我看来，营销有时候比产品更重要。

      到2012年底的时候，我们产品研发的差不多就需要开始考虑推广的事。在这个时候，盐科技撰稿人想起2011年，我在学校筹备智能汽车比赛的时候，家长志 愿者协会带他们的学生来参加我们的比赛。那个时候，我存了他们负责人的电话。于是，我便给他们负责人打了一个电话，想法是通过和他们合作的方式卖产品。但 在见过他们创始人后，我们双方分享了我们各自的理念。发现大家都是想让学生走出家庭的环境，到户外去观察自然，了解科技和生活。

     2012年12月，在我们发现理念和对方都很符之后，我们确定了双方要进行合作。合作模式是，他们提供场地让我们为里面的学生进行机器人授课。而对于家长 协会里的家长来说，里面的很多学生都在其他的机器人培训中心上课，一方面，学费很贵；另一方面，学的仅仅是搭建积木。他们希望能够参加一个价格更低，又能 真正学习机器人的课程。这时候，我们恰好就对接过去了。

初步试水，效果未达预期

      我们第一次开班是在2013年4月19日。当时我们开了两个班，每个班12人。每个学生每年4500元，算下来每节课不到100元，这在成都市是极低的价格。但从初期报名的效果和最后来上课的效果相比，远远没有我预想中那么好。

      我们报名的方式是在放在家长志愿者协会的论坛，我们在他们论坛里发了一个帖子，在不了解我们产品的情况下，当天晚上就有50个家长家庭报名。最后，我们只招收了24个学生。一方面，水井坊社区学院场地和时间限制；另外一方面，我们还在担心产品和课程的问题。

       2013年4月，我们正式把我们的产品通过教学的方式进行试用。

       在两个班的教学中，我发现效果并没有达到我预期。我预期的效果是，让孩子对我们的平台非常熟悉，能够脱离课堂自己开发一些功能。但真实情况是，能够脱离课 程自己做产品的学生不多，更多的学生只会做在课堂上学的东西。课程学什么，他们做什么。除此之外，几乎不太会做别的东西。

       除了学生的效果未成到预期以外，机器人的销售情况也未达到预期。第一阶段结束，虽然有很多家长来问机器人的价格，但没有一个家庭购买回家。我觉得这可能是 因为学生对平台不够熟悉和不够喜欢，家长对我们的机器人认可度不够。所以，觉得我们价格太高，不愿购买。当然，也可能真是我们的定价不合适所致。

       而我们第一阶段的授课，在老师上也出现了问题。当时我们教学的有三个人，包括我、甘磊和代朋。最开始是我和甘磊在上课，但因为我暑假带学生出去比赛，便让 代朋代课。比赛回来又忙于其他事，便出现了一种情况就是，同一个班，我上午上课，甘磊或代朋下午上课，老师每天不停的换。其实这是极不好的，每个人的教学 风格不一样，对教学的认识也不一样，就导致了教学实践上的差距。

       虽然，第一阶段的教学过程中没有达到我的预期，但是，家长们对我们很满意。但是，让我着急的事情出现在我们暑假班的招生。

  拓展市场刻不容缓

       真正让我意识到我们应该拓展市场的时候，是在假期班。因为，第一期报名的时候，很多人未能参加，所以我们对假期班的规划是，四个长期班，四个速成班，和两 个短期。而最后的情况是，短期班只有一个，长期班也只有两个。效果和我们的预期有很大的落差，那个时候开始，我就意思到，我们要解决这个问题。我便又去找 了其他机构进行合作。

       在谈机构的时候，我找到之前同在一家培训机构上班的同事，他跳槽出来，在准备注册做一个机器人俱乐部。他们三个股东看了我们的产品和课程后，都非常满意。 其中一个股东提议彻底放弃使用乐高只用我们的产品，但因为，我们的产品不适合3-6岁的幼儿，在我劝说之下，他们才决定在低年龄段依旧使用乐高产品。双方 达成合作之后，出于朋友的关系在接下来的3个月准备期里，我就像是一个临时总经理，参与他们公司的每一个细节。从场地装修，到乐高和IOROBOX的课程 研发，再到市场推广的策划和执行。这样的经历，让我和我的团队经历了一次快速成长。

       但盐科技撰稿人现在看来，这个合作只成功了一半。因为，我知道我们的合作只是暂时的，很难长久。因为这家机构在信任上出现了危机，并且处理方式非常不当， 而在我看来，信任是长久合作必要存在的。成功的另一半在于，我们团队成员的成长。因为他们很多是做技术的，在沟通表达上很弱。此外，通过他们的教学团队实 践教学，可以给我们反馈产品设计内的不足。

  做市场，不如撞市场

       因为要把我们的产品推向市场，所以我们开始做市场。而我们首要选择开辟学校这块市场。因为对我们而言，如果我们也去做一家培训机构的话，在金钱和时间上的 投放并不适合我们。一个俱乐部至少一百万，光装修都要好几个月。这两者的投入都不适合我们公司的发展。所以选择了先做学校。

       再分析学校这块市场，很多厂家是通过政府行为去做市场推广。但对我们而言，我们做不到这点，而且我觉得这也是必然死掉的做法，10几年前，突然间兴起的教 育机器人产业，随后因为站队不对就死掉一大波就是最好的证明。因为他们这种做法不是说瞄准市场需求去做，而是因为有资源。

       因为没有资源，所以我们只能以学生的身份到每个学校去踩点，去向旁边的摊贩和培训机构打听，这所学校好不好进。或者直接问门卫能不能进去，能进就先进去，不能进就先放一下。进了学校我们都是直奔校长办公室。

       进了校长办公室，我们都是直接告诉校长。我们现在是大学生创业，我们想在校内做科普。说出我们的真实情况，用我们的理念去打动他们。因为我绝对相信业界良 心，在成都市几百所小学里面，很多校长并不是只看重利益，他们也会看重对学生能力的培养。事实证明我跑的学校里面，还是有很多学校认同我们的教学理念。

       但并不是所有的校长都认同，也有校长是有好处就做这个事。有一个小学的校长，刚才用各种理由挑剔我们的产品，之后又说让我们把合作方案发过去之类的话。暗 示很明显，希望我们递红包，他就会让我们进入学校。这些校长在外面接的红包少说也是三五万，我们前期不能这么投入，只能暂时放下这类学校。

       我们给不起，会外面很多公司给的起。那些公司只要和学校合作，就算前两年不赚钱，但第三年可能就赚钱了。但我们耗不起这个时间。所以我们前期只和理念相符 的学校进行合作，理念不符的学校就先放在旁边。因为学校永远是一只大狮子，喂不饱所。对我们这种创业公司来说，前期与其去做市场，还不如去撞市场。

       从10月份开始跑学校市场，到年底我们已经和三所学校达成了合作。分别是：红专西路小学、太平寺小学和棠中外国语学校。2014年上半年的目标是，再谈下七所学校。