【龚静阳/盐科技特约编辑】就在大家畅谈垂直电商已死的时候，无名指甲和邹全敏却正准备在垂直电商领域大展拳脚。他们的骑客商城于2013年8月上线。经历了两年线下铺排，骑客商城日后的销售渠道似乎已见端倪。他们信心满满，但困难重重，垂直电商还能满血复活吗？

公益两年，为何才开始推商城？

       无名指甲和邹全敏于两年前创办了云南骑行者联盟网站，但直到两年后，骑客商城才投入运营。这一步是早有铺垫，还是创业者筹谋已久的呢？

       在推出骑客商城之前，他们以骑行者联盟为依托，几乎每周都组织骑友在滇骑行。两年的组织经验，他们发现，骑友中，中产阶层占相当大的比重。这部分人有消费能力。

       不过，在总结了过去的经验以后，无名指甲选择了等待时机。这或许来自于他过去的教训。

       无名指甲的第一个互联网产品诞生于2008年，是一家昆明地区的专业租房网站。那时他还是一名高校英语专业的学生。当时的昆明还没有专门的租房网站，但市民有租房售房的需求，租房平台确有市场。

       “有房东不想找中介，想快速租卖出去就联系我，我打车去找他，然后收钱，回去以后把他的租卖信息置顶，后来给钱的多了，都是一样的价格。我慢慢搞成竞价的，出钱高我就放到最顶上。现在做的很好的三九手机网，从时间上说起来还是我的后辈。”对盐科技谈起当时的光辉岁月，无名指甲还会咧嘴大笑。“临近毕业，没有后续资金投入，又没有资金宣传，我也没那么多时间，就卖了。”彼时的云南互联网市场还不够活跃，谈话过程，无名指甲再三谈到此事，不无惋惜。

       那时的无名指甲点子很多，想到就做。除了租房网，无名指甲还做过类似昆明信息港的门户网站、类似58同城的分类网站。这类产品的共同点是大而全，而无名指甲的这几次创业也有个共同点是单枪匹马。网页制作，经营，推广全部工作集中在他一人身上。

       无名指甲叹了口气，“六年的创业经历，最大的教训就是创业，不能靠一己之力。独自创业就像闭门造车，缺乏经验分享和头脑风暴。同时，个人的精力和能力也都是有限的。”

       大而全的创业之路走不通，无名指甲打算在垂直、细分领域找找路子。无名指甲的同事邹全敏是位狂热的户外骑行爱好者，两年前，邹全敏带无名指甲开始了骑行之路。初次接触户外骑行的无名指甲，发现了户外骑行中的许多问题。“组织上，领队上，整个骑行圈子气氛上都有问题，有问题往往就有机遇，如果能把整个行业整合，推动起来会不错。”

       说完问题，无名指甲开始分析机遇。“对于骑行者来说，云南是个很好的选择，云南气候好，路线多。”在昆明，越来越多的人选择骑车出行。“这是因为日益拥堵的交通，加上市民对健康、绿色、环保的重视。从这几点来看，在云南做户外自行车行业，有市场！另外，骑行工具硬件上的不断发展，使得配件更新换代有切实的市场需求。”

       分析完前景，无名指甲对盐科技说，“整合云南省自行车市场这件事，足够我为之奋斗一二十年。”

       但是，户外骑行行业具有其特殊性，户外骑行装备实体店往往有自己的车队，他们通过定期举办骑行活动维系客源。顾客来源成为骑行类垂直商城当之无愧的短板。

       于是，无名指甲和邹全敏开始了长达两年的蛰伏，而云南骑行者联盟才是整个运营核心。论坛能带来的，是骑行圈子源源不断的顾客，也是媒体的免费宣传。为解决商城的客户来源，无名指甲和邹全敏铺排了两年。

有低价优势，为何反而愁眉不展？

       “我们的核心就是骑行者联盟，做好联盟，很多事情都起来了。骑客商城只是其中小小的一环。举个例子，每次活动只要你组织的好，服务到位就有人来，届时收取少量组织费，材料费就足够维持联盟运营。”

       说起做联盟，无名指甲和邹全敏以服务为优势，把营销推广玩得得心应手。

       2011年，骑友结婚，他们用五十辆自行车组成结婚车队，“车头到文庙，车尾还在美亚大厦，大家看见了就咔嚓咔嚓拍照。”2012年，云南干旱，他们四十辆自行车骑行至昭通送水。这次活动被昆明日报报道了，实现了他们“好基友，一起上头条”的梦想。

       除了举办自行车婚礼和送水，每周，他们还定期组织短途骑行活动。“车队举办活动的不少，我们要突出重围，只有比服务。”他们在论坛发布的骑行方案中，细化到了每顿饭在哪家馆子吃什么，新手在哪儿休息，老手在哪儿休息，哪里新老手交流，哪里给新手培训，连领骑都分了前后两名。

       对新手，骑行者联盟会指导上下坡如何调档等技术问题，有的新手实在上不去坡，邹全敏会使出必杀技，“我就先教他们怎么调，怎么转换，然后就陪着他们聊天，不知不觉就到顶了。有时候骑不动，不是真的体力不行，是思想上先崩溃了。”

       良好的服务，却不收钱？这可不是创业者的目的啊。无名指甲对盐科技坦言，“现在免费，是为了未来更好的收费。”原来，骑行者联盟是为未来骑客商城积攒人气，培养固定的消费群体。

       如今，云南骑行者联盟已运作两年，无名指甲和邹全敏认为时机成熟了，2013年8月，骑客商城正式上线试运营。

        “供货商都是我们早找好的，解决了商品来源渠道才能称作商城。关于商品定位，我们也很明确，做中低档户外骑行配件。”并且，由于邹全敏资深的户外骑行经历，他们在选购商品的档次、种类方面显得更加得心应手。

       就连2014年1月份的云南骑行者联盟年会，都是供货商赞助的。

       电商的售后如何，常常决定了电商的回头客数量。关于这点，无名指甲对盐科技表示，会有所考虑，“我们目前已经在昆明联系好一家实体店，他会为我们的客户安装维修。”

       货源渠道，售后都安排得井井有条，再超过5000人的中产阶级骑友，和云南广阔的市场，似乎前景一片美妙。但目标的如期实现，并没有让他们感到安慰。“我们现在甚至不敢大范围推广，怕受户外骑行实体店的抵触。我们同样以批发价拿的货，但在网上卖得会更便宜，这对他们是个冲击。”

       “以前我加过骑行者爱好者的一个群，链接了我们周末骑行计划，第二天一登QQ，发现我被管理员移除。”说到这，邹全敏有些激动。“车队之间应该交流，其实多发几条线路，骑行者握有更多选择权，整个骑行队伍反而会越来越壮大。”

       这个顾虑一直困扰他们，似乎没法解决。（如果各位盐铁君们有什么好点子，或者说，是否应该在意电商对传统媒体的冲击，欢迎在下面评论，或者发送邮件report@yankeji.cn小盐君，来头脑风暴一下吧！）

投资送上门，为何又拒绝了？

       虽然是2013年8月才上线试运营，但骑客商城的各类自行车配件分类明晰，档次明确，种类繁多。看起来，它似乎也是一个像模像样的商场了。商城商品背后，我们能看到众多与他们合作的供货商。

       对何时能实现盈利，他们出乎意料的自信，“半年内可以盈利。”目前，他们考虑增加用户体验功能。做法是，建一个仓库，由每家供应商提供十个样品用于展示，消费者看好样品后，再由供货商发货。

       等盈利模式成熟以后，“云南骑行者联盟如果能注册备案下来，我们打算不止在昆明做，在地州也会发展，像分店一样，把我们的模式直接给他们就行。”

       今年，有投资人想给骑客商城投资，却遭到创业团队的拒绝，“投资是好事，但创业者有必要好好选择投资人，不可能每一笔愿意投的资金，创业者都要接受。否则到时候把产品搞黄了，那也不行。”对盐科技谈到融资问题时，无名指甲和邹全敏意见完全一致，“自行车领域，接受融资需要尤其慎重，最好是选择志同道合的投资人。因为户外骑行是个圈子，圈子里的人有很多共同点，交流起来事半功倍。”