【余乂/盐科技投稿】对于创业者来说，前面是一道又一道关口：首先，是能组队作战。找到组队成员，还要找到最好的产品方向。然后又要开发出来。开发出来以后还要推广。推广以后就要防止大企业参与进来，抢食自己的市场。

      今天盐科技投稿人和大家谈一谈关于护城河的问题。

      这不是危言耸听。时至今日，恐怕中国大多数科技创业者的最终目的，都是要把自己卖身给BAT——能够拿到一个好价钱就已经不错了。

      也难怪他们如此惶恐。BAT就算后知后觉，但他们的财大气粗总是可以迎头赶上，这时对于创业企业来说，日子尤其难熬：面对强大的竞争对手，创业者面对的选择并不多。更何况，对方有强大的现金流和产业链。看看百度的搜索、腾讯的QQ以及阿里的主营业务，一旦BAT决定进入的领域，创业者是否还有机会？

      或者我们可以从Dropbox得到一些启示。盐科技投稿人相信，乔布斯是从Dropbox的发展中，进一步强化了云服务的重要性。也因此，乔布斯亲自与Dropbox商谈，准备以数亿美元的价格收购它，并且乔布斯说，无论是否被收购，苹果都要进入这一领域了，这就是后来大名鼎鼎的iCloud。

Dropbox拒绝了这一收购邀约。目前该公司的估值已经达到80亿美元。

      最近，360的新闻频发，而最值得关注的是周鸿祎亲自主抓无线安全业务。盐科技投稿人就以360为例，试着探讨一下，企业如何搭建护城河。

安全

      周鸿祎以3721起家。1998年10月，周鸿祎创建3721，推出“3721网络实名”，开始为人所知。“流氓软件式推广”让3721快速普及，到2003年装机量达到7000万台，市场占有率80%以上。

      不过这也让周鸿祎背上了很多骂名。一个帖子里写道：“3721这个插件，在技术上也几乎达到了技术上的顶峰，它已经深入到了系统的底层，采用了很多病毒都未必会采用的驱动、变形、反卸载、自我保护、挂钩注入等方式。即使是专业程序员，要想把它彻底卸载，有时也是束手无策。”

      2003年，如跗骨之蛆的3721被卖给了雅虎，周鸿祎在担任中国区总裁18个月后离开。

      2006年3月，红杉、鼎晖、IDG和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美元。在完成A轮融资后，周鸿祎出任奇虎董事长兼CEO，重新确立公司业务发展方向，决定从“社区搜索”转向杀毒领域。2006年7月27日，奇虎360正式推出360安全卫士，以反流氓软件为切入口进入互联网市场。

      不过这一段时间曾饱受争议。曾经制造出最大流氓软件的人，现在转身去查杀病毒去了。据说，360安全卫士刚推出的时候，主力查杀的几个大流氓软件包括雅虎助手、3721、百狗插件（武林榜公司）、dudu插件、9991.com。其中大多来自周过去的“遗产”。

      2006年11月，奇虎完成由高原资本领投，红点参与的规模为2500万美元的B轮融资。A轮投资商红杉、 CDH、Matrix和IDGVC也参与第二轮融资。2007年9月，奇虎宣布360安全卫士用户量已超过瑞星、金山，成为国内用户量最大的安全软件。

      这一段时间周鸿祎的策略还是非常重要的。如网友所说，周的成功是依靠流氓软件；而其二次创业则看到了流氓软件泛滥带来的机会。

      抛开这背后的道德争论，这个时候，他之所以成功，是因为他率先把一个软件，变成了一个互联网产品。当然，如果没有那些手腕，成功要来得晚一些。但单凭把杀毒这件事“互联网化”、“免费”，周也会成功。

“护城河”

      今年11月初，谈到360未来的“专注”，周鸿祎表示，还是将持续聚焦于安全，追求极致。在安全上，360将会更专注，更聚焦。360的使命是要成为中国乃至全球最大的互联网安全公司。在平台策略上，360走开放和合作的道路。

      盐科技此前曾经提出过“云安全”的概念（云安全：下一轮信息化革命的前哨：http://www.yankeji.cn/posts/89），其中明确提到，传统安全企业保护的是电脑。而移动互联网保护的是信用：用户的隐私和开发商的信用。云安全的涵义将由简单的终端，变成了涵盖终端、管道、云端以及开发商、用户隐私和其他各种信息的全方位内容，云安全最终变成了一个生态系统。只有能够为这个生态系统提供解决方案，才能让安全真正扎根。

      因此，盐科技此前断言，目前，360和腾讯和百度都还没有拿到云安全的船票。

      我认为这是可信的。但与此同时，360也好，腾讯和百度也罢，甚至连阿里都在激烈的争抢这张船票。安全，事关下一轮信息化革命的基石。如果安全掌握在别人手里，就等于把信用交给对方，那么下一轮信息化革命的时候，巨头就会失去活力。

      BAT都有理由这么做。首先，其核心业务都足够强大，探索未来市场是必然的。其次，中国信用体系太糟糕，如果能用互联网率先建立该体系，那么甚至可以逆袭传统市场。再次，这也是建立他们护城河的需要。如果自己的业务放置在另外的企业监督之下，对于他们来说总是不安稳的。

      他们也正在这么做。收购、复制、研发，BAT的触手正在伸向这个巨大的市场。

      还是要强调，360的本次讨论不涉及道德问题。360苹果下架的事件证明，其无时不刻不再想着扫描你所有的信息，然后做点距离犯罪还差点距离的事儿。那么，360作为一个“小”公司，也是一个有远大抱负的公司，以进攻代替防守是最好的选择。既然要挑战，那么就要挑战巨头。这样，基于道德审判或者从体量上来看，360就已经有了一半的胜算——更何况，其挑战的本身就在于造势，而非输赢。

      360和QQ事件，让周鸿祎走向前台。如果说原来的时候，他的舞台是剧场的话，那么QQ一役，他已经进入体育场了。如果没有被巨头彻底打倒，那么你也就被人当成巨头了。

      之后，360在移动端率先发力，然后推出浏览器和搜索，与百度和搜狗打架等等，都是借势营销的样板。

      这些也是其打造护城河的必须品。

      360必须要有足够深广的护城河来保护其产品。只有它从后台走到消费者的前台来，它才能持续发挥价值。浏览器无疑是一个很不错的选择——通过恐吓式的营销以及弹窗的安装提示，360浏览器就获得了广泛的覆盖率。做搜索和游戏，是变现浏览器的一种渠道，而非其真实目的。如果360真的要做搜索，那么现在的布局显然应该是按照谷歌或百度的方式进行——唯一的解释是，360希望自己的护城河也能够提供收入，甚至是当期的主要收入。

      通过对浏览器的掌控，360获得了初步的护城河，但这还不够。网络的安全还有更多层级，移动互联网的到来，更是让安全存在多种可能性。于是，它推出手机管家、安全助手等各种应用，这也仍旧不够。

      现在，周鸿祎在做的事也有很多。比如推出随身wifi，接下来要推路由器。周鸿祎做这些，显然也有安全这张牌可以打。换句话说，这也是未来云安全的一部分。

      当时，盐科技的稿件中提到：“云安全不仅是app，不仅是手机本身的root权限，而是要保护包括短信诈骗，wifi接入，手机来电提醒，数据安全，安全软件下载，重要数据信息加密在内的一系列安全服务，提供从云到端的保护。”

      盐科技撰稿人认为，360也正按照这样的方式在布局。这样打造自己的护城河的同时，也是在建立自己的生态系统。360甚至为自己的护城河也建立了护城河。

      但云安全是一个“百亿美元甚至千亿美元级的大市场，若要淘金成功，不仅需要点子和耐心，更需要技术和产业链”。目前来看，除了正在做的路由器，360还缺几个环节才能布局成功：数据安全、信息加密和app软件保护。

我们能学到什么？

      周鸿祎是营销的高手。无论是利用流氓软件成功，还是打击流氓软件获得二次成功，还是通过挑战巨头建立自己的护城河。虽然有些内容我们不要、也不能学，但很多精髓我们还是要了解。

      其一，凡事都有目的。很多人以为创业就是按照自己的意志行事，这是绝对错误的。创业者需要找到最好的产品，最佳的方式和最合适的时机，这些都需要绝对的纪律。每一个行动都要符合创业项目的核心目的，若做不到这样，就不要去做。

      其二，挑战巨头来完善自己的产业链。很多挑战巨头的企业都死掉了。能把挑战变成一种资源优势的，周鸿祎是其中一个。试问，你的小企业敢挑战巨头吗？你又如何在其中获得影响力而非被对方消灭？看似平常的运作，背后包含着匠心。

      其三，把握时机。在巨头最风头的时候或者最脆弱的时候，掠其锋芒，而且打到痛处。如若不然，对方根本不会理你。

      其四，产品是关键。用户体验不是说着玩的。苹果的用户体验可以涵盖各类人。360虽然招人反感，但它做到了让大众喜闻乐见，而且简单易用。不久前，我用360安全助手，成功的删掉了它自己。

      其五，你过去的经验是你的财富，也是你护城河的有效组成部分，别忽略他们，别觉得他们无用。把他们用起来，就会成为你产品独特的气质。如果你原来做传统媒体，就把那里的精华移植过来；如果你原来做网页游戏，就把其中精华移到手游；如果你原来在银行工作，就让银行那套行之有效的风控和信用评估体系发挥作用。

      其六，利用你能利用的各种资源进行传播。把你现在所做的各个环节的努力都变现。但不要因此忘记了你的最终目的。

      最后，企业护城河的打造就像围棋，需要预先布子，而且要思维开阔。亦步亦趋只会被复制然后被超越。你需要“长考”，明确你的企业未来形态，然后在可控范围内先“布局”，然后再完善。在别人不明就里的时候，你的布局已经完成，这时即便别人最终明白你的意图，最终也无力回天，至少让你从容“做活”。

      盐科技撰稿人认为，创业者能战胜大企业的理由有三，就是“远见”、“布局”和“强大的执行”。三者缺一不可。

      护城河也是如此。若缺乏远见，即便你能够做活，也只是偏安一隅，被对手牢牢困住，失去了发展空间。

      那么你猜，360要继续扩大安全市场，下一步，它应该做什么呢？BAT列强们，是否会对安全发起挑战呢？