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本文作者系麦草动漫创始人、二兔之父黄涛。

郑州——这一天下来，嗓子都哑了，因为话说的太多了，都是来谈二兔邮包代理的。这些意向代理商不远千里赶来公司了，我嗓子哑了也得说啊。

值得说明的是，我跟这些慕名前来的小伙伴们说的最多的，不是他们代理二兔邮包一年能发展多少订户，一年能赚多少万的钱，而是善意的提醒他们选择项目一定要慎重，一定要做好最坏的打算。

就如何开拓市场来说，盐科技作者说的最多的是8个字——单点测试，快速复制。这也是我对产品营销的最核心的认识。

作为一个心态开放的创业者，我来说一些掏心窝的干货吧。在实际运营中，二兔邮包的营销工作是这样做的，分为三个阶段：

第一个阶段，我们先在郑州做了一段时间的单点测试，先后测试了若干种营销模式，最终确定了几种最适合二兔邮包的方式，将它标准化、模板化。

第二个阶段，我们签约了15个城市的代理商。这些城市有一线城市，也有二三线城市，有南方城市，也有北方城市，有发达城市，也有欠发达城市。我们将郑州的营销模式复制到这15个城市，逐步发现并解决问题，将营销模式进一步优化、完善。

第三个阶段，迅速的将经过测试的标准化模板复制到全国300个地级以上城市，打开全国市场。

在 第二个阶段时，每天都有来自全国各地的对二兔事业有兴趣的创业者提交代理申请，到公司考察洽谈，有的甚至要当场刷卡签约。但说实话，我们一直在控制节奏， 一定要在这15个城市将营销模式进一步测试、优化，直到实现标准化，确保每一名代理商合作伙伴都能进入稳步销售状态，每一名代理商都能赚到钱时，我们才会 打开第三个阶段的大门。

“有人送钱都不要，这不是傻子吗？”有人不理解。

但二兔团队的每一个人都非常清楚，这个节奏必须要控制，不是什么钱都可以赚，更不是忽悠代理商一大笔钱，明天就移民跑了。我们与代理商是鱼水交融的关系，我们要对他们负责，也要对二兔大业负责。

因为，我们都是做大事的人，我们要做的是一个伟大的事业。如果你不信，或者你对二兔大业有浓厚的兴趣，你可以提交一下代理申请，测试一下我们的招商顾问，看看他们的定力。

事实上，“单点测试，快速复制”并不是我的原创，很多很多的知名产品都是这样干的。只是大多数人都不愿意这么直白的分享罢了，即使分享，他们也会选择在大业完成后再局部分享。

我 是一个心态完全开放的人，我从不害怕任何竞争对手的模仿与跟进。你跟进了这个，我还有那个绝招；你跟进了那个，我还有更新的创意。有竞争者相互追赶， 这 个游戏才更有意思，才会更加刺激大家都拿出浑身解数，拼命奔跑，才会共同开创出更大的市场，才会为用户提供更有价值的产品与服务。

说到“单点测试，快速复制”，盐科技作者还得再一次提到史玉柱先生。因为，这个做法在史玉柱先生做脑白金时真是被应用的淋漓尽致。

脑 白金最早是从江苏省江阴市启动市场，在经过充分的市场调研，并确立主打送礼的营销策略后，史玉柱开始在江阴倾尽所有猛砸广告，充分利用电视台与报纸的宣 传，对消费者进行深度说服，并一举在江阴获得巨大成功。然后，再把同样的模式复制到无锡、南京、常熟、常州，并终快速复制到全国市场。

脑白金的成功案例再一次说明，做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。

试点的核心就是要找到可复制的营销方法，这个方法必须简单可以复制，能够产生规模销量，而且投入产出比合适。做试点时，必须要测试出数据，投入多少人力、财力，最终实现多少销售额，来判断这个方法是否具有复制性。

有 人会说，这是传统产品的传统销售模式，互联网时代不需要这种测试。对此，我想说的是，即使是纯粹的互联网打造的小米手机，在大规模推广销售之前， 也是经 过充分测试的。只是他们选择的是某个技术发烧友的论坛，或者某个活跃度很高的网站等等。正是有了这些测试，雷布斯先生才成功找到消费者的痛点，然后将其放 大，并快速向全国、全网复制推广。

不论是哪一种试点方法，一旦摸索出可以复制的方法，就要把它形成文字，花大精力制作一本连最基层的员工都可以看明白的手册。同时，做好培训规划，做好考核指标。一个真正好的营销手册，是招到一个应届毕业生，让他认真学习一下，就可以立即帮公司实现销售增长的。　

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