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黄涛创业直播(15):8个字搞定营销

这种营销方式,并不是我的原创,很多很多的知名产品都是这样干的。只是大多数人都不愿意这么直白的分享罢了,即使分享,他们也会选择在大业完成后再局部分享。

(盐科技原创文章,转载请注明出处和本文链接)


本文作者系麦草动漫创始人、二兔之父黄涛。

郑州——这一天下来,嗓子都哑了,因为话说的太多了,都是来谈二兔邮包代理的。这些意向代理商不远千里赶来公司了,我嗓子哑了也得说啊。

值得说明的是,我跟这些慕名前来的小伙伴们说的最多的,不是他们代理二兔邮包一年能发展多少订户,一年能赚多少万的钱,而是善意的提醒他们选择项目一定要慎重,一定要做好最坏的打算。

就如何开拓市场来说,盐科技作者说的最多的是8个字——单点测试,快速复制。这也是我对产品营销的最核心的认识。

作为一个心态开放的创业者,我来说一些掏心窝的干货吧。在实际运营中,二兔邮包的营销工作是这样做的,分为三个阶段:

第一个阶段,我们先在郑州做了一段时间的单点测试,先后测试了若干种营销模式,最终确定了几种最适合二兔邮包的方式,将它标准化、模板化。

第二个阶段,我们签约了15个城市的代理商。这些城市有一线城市,也有二三线城市,有南方城市,也有北方城市,有发达城市,也有欠发达城市。我们将郑州的营销模式复制到这15个城市,逐步发现并解决问题,将营销模式进一步优化、完善。

第三个阶段,迅速的将经过测试的标准化模板复制到全国300个地级以上城市,打开全国市场。

在 第二个阶段时,每天都有来自全国各地的对二兔事业有兴趣的创业者提交代理申请,到公司考察洽谈,有的甚至要当场刷卡签约。但说实话,我们一直在控制节奏, 一定要在这15个城市将营销模式进一步测试、优化,直到实现标准化,确保每一名代理商合作伙伴都能进入稳步销售状态,每一名代理商都能赚到钱时,我们才会 打开第三个阶段的大门。

“有人送钱都不要,这不是傻子吗?”有人不理解。

但二兔团队的每一个人都非常清楚,这个节奏必须要控制,不是什么钱都可以赚,更不是忽悠代理商一大笔钱,明天就移民跑了。我们与代理商是鱼水交融的关系,我们要对他们负责,也要对二兔大业负责。

因为,我们都是做大事的人,我们要做的是一个伟大的事业。如果你不信,或者你对二兔大业有浓厚的兴趣,你可以提交一下代理申请,测试一下我们的招商顾问,看看他们的定力。

事实上,“单点测试,快速复制”并不是我的原创,很多很多的知名产品都是这样干的。只是大多数人都不愿意这么直白的分享罢了,即使分享,他们也会选择在大业完成后再局部分享。

我 是一个心态完全开放的人,我从不害怕任何竞争对手的模仿与跟进。你跟进了这个,我还有那个绝招;你跟进了那个,我还有更新的创意。有竞争者相互追赶, 这 个游戏才更有意思,才会更加刺激大家都拿出浑身解数,拼命奔跑,才会共同开创出更大的市场,才会为用户提供更有价值的产品与服务。

说到“单点测试,快速复制”,盐科技作者还得再一次提到史玉柱先生。因为,这个做法在史玉柱先生做脑白金时真是被应用的淋漓尽致。

脑 白金最早是从江苏省江阴市启动市场,在经过充分的市场调研,并确立主打送礼的营销策略后,史玉柱开始在江阴倾尽所有猛砸广告,充分利用电视台与报纸的宣 传,对消费者进行深度说服,并一举在江阴获得巨大成功。然后,再把同样的模式复制到无锡、南京、常熟、常州,并终快速复制到全国市场。

脑白金的成功案例再一次说明,做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得。

试点的核心就是要找到可复制的营销方法,这个方法必须简单可以复制,能够产生规模销量,而且投入产出比合适。做试点时,必须要测试出数据,投入多少人力、财力,最终实现多少销售额,来判断这个方法是否具有复制性。

有 人会说,这是传统产品的传统销售模式,互联网时代不需要这种测试。对此,我想说的是,即使是纯粹的互联网打造的小米手机,在大规模推广销售之前, 也是经 过充分测试的。只是他们选择的是某个技术发烧友的论坛,或者某个活跃度很高的网站等等。正是有了这些测试,雷布斯先生才成功找到消费者的痛点,然后将其放 大,并快速向全国、全网复制推广。

不论是哪一种试点方法,一旦摸索出可以复制的方法,就要把它形成文字,花大精力制作一本连最基层的员工都可以看明白的手册。同时,做好培训规划,做好考核指标。一个真正好的营销手册,是招到一个应届毕业生,让他认真学习一下,就可以立即帮公司实现销售增长的。 

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