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一群大男孩卖“姨妈巾”,“美月乐享”仅仅只想在大学里做这个?

去年的中国统计年鉴显示,截止2012年国内在校普通本专科生有2391万,其中女生占比51.35%,有这么一个庞大的市场,但是目前国内还没有一家做校园生活服务打得响的互联网品牌,陈旭红他们想从卖“姨妈巾”切入打开大学生市场。

(盐科技原创文章,转载请注明出处和本文链接)

成都——女生之间,似乎永远离不开减肥、化妆、八卦这些话题,当然还有“每月那几天”。说到女生的“那几天”,女生们还记得小时候,第一次自己去超市买“姨妈巾”,拿起就害羞的给了钱,装进黑色塑料袋里快速离开的情景吗?

而现在时代变了,男人对化妆品的了解可能比女人都清楚,比如聚美的创始人;还有被调侃为“大姨夫”,开发“大姨妈”APP的柴可。现在又有一群大男孩专门在大学里卖“姨妈巾”,为什么要卖“姨妈巾”,陈虹旭可谓是侃侃而谈。

“有三点,第一,利润比较高;第二;是女生的‘刚需’;第三,宣传容易出噱头。”这位大学毕业两年,已经创过三次业的大男孩思路清晰的指出原因。确定卖“姨妈巾”的时候,陈虹旭和创业伙伴就成立了成都美月乐享科技有限公司,陈虹旭担任总经理。

前期“悄悄”做调查,怕朋友翻手机

在大学的时候,陈虹旭就“闲不住”,被同学们叫做“串串儿”(四川方言,中介之意)。“我干过很多,卖过手机、卖过电脑、做过移动代理、银行卡代理还有股票开户代理等等。”陈虹旭是四川师范大学毕业,学的是工商管理,现在公司的技术负责人刘俊涛则是信息技术专业。

毕业以后,陈虹旭在房地产公司上班,仍旧“闲不住”,和朋友合伙开了一家火锅店,但是由于经营不善倒闭了。“当时开了业以后,就都去上班去了,连基本管理的人都没有,投了80多万进去全部赔光。”惨痛的教训让陈虹旭认为不要轻易的碰传统行业,什么事都要亲力亲为才行。

2013年的时候,刘俊涛找到陈虹旭,道出自己想做“回忆卷”的想法,刘俊涛觉得可行,便辞职出来和同学一起做,但是现在这个项目停掉了,为什么?     

坐在陈虹旭旁边,一直沉默的刘俊涛开口说到,“现在‘回忆卷’是一个网站,我们想做APP,但是技术就我一个人,UI那些做一起来很恼火,如果交给外包,要花十几二十万。”

“回忆卷”是记录个人私密的网站,拿刘俊涛的话说,向后面发展可能就会变成“秘密”那种应用,但如果那样做,后期推广成本也很高。“我们在犯愁的时候,刚好在一次和朋友聊天的时候发现卖‘姨妈巾’应该是个不错的选择。” 

“我的一个在投资公司工作的朋友告诉我,他们的一个客户是做纸业批发的,从他那儿了解到,原来卖‘姨妈巾’的利润非常高,可达到40%以上。”后来还和批发商一起吃了一顿饭,陈虹旭就想自己以前在大学的关系和代理经验,在大学里卖应该是可行的。

随后他们就到成都的几十所高校的超市里做调查,“拍照要遮遮掩掩的,我们拍了品牌和价格,那时候我手机里存了上百张‘姨妈巾’的照片,都怕我朋友翻我手机。”陈虹旭示范拍照动作给盐科技记者看。

 

借用微信服务号卖“姨妈巾”

从高校超市里拍回照片,陈虹旭他们做了分析,确定了四个常用品牌。找到供货商和确定了品牌,然后是定价,“我们的定价并不比超市低多少,但是我们做活动,比如“满20减10”,即便是这样做,我们也不会亏损”。接下来该怎么卖。

陈虹旭他们想通过轻量化的方式来做,“做APP要下载,对于学生来说费流量,我们了解到微信现在有6亿用户,而且我们认为在大学里微信普及率应该很高了。”他们申请了微信服务号取名“美月乐享”,刘俊涛负责设计出了网页订购页面。

但是陈虹旭大笑说到,感觉被微信公布的数据坑了,因为在做推广的时候发现有的大学生还没有用微信。他们随即又做了网页,“网页很简单,左侧有个很大的二维码,目的还是想把她们往微信上导。”

说到如何付款,“我们目前采用货到付款的方式,因为要建立信任关系,你都不知道我们东西好不好,为什么要提前支付呢。学校代理也是学生,就算有问题可以很快找到我们。”

那要怎么送呢,陈虹旭他们建立了自己的配送渠道,“我们分为两级,从仓库发给配送员,由配送员送到各大校区的代理那里,配送员就负责一个大的校区,我们确立了六大校区,龙泉、双流、温江、郫县、新都和城区内。”

为什么建立自己的物流,陈虹旭告诉盐科技记者,因为成本低,可以更精准投放,他拿京东的物流体系做比较,“他们是全网的,在全国有几大仓库,从仓库发送到各个省,然后再发到各个地区,再是下到地方,而且都是全职的员工。”

“美月乐享”的物流配送的两级,有一级是兼职的,这可以节省很大的成本。“我们要把货品送到寝室里去,配送员肯定要找本校的学生,以我之前认识的渠道和关系,我们可以很容易的找到代理。”

送货到寝,这也是陈虹旭在学校里网购的经历得到的启发,“快递只能到学校门口,学生要自己出去取,有的早上就到了,有的人还是睡懒觉,这很麻烦。”

陈虹旭之前在学校是校团委的创业就业部部长,也和各大高校都建立了联系,说到找代理,他很轻松的说到,“我们很容易找到代理,而且还是我们从中选择,我们要给他们基本工资加提成,因为现在配送量小,提成不多,所以要给基本工资,别人才愿意给你干。”

每所学校只招一个代理,说到靠谱的代理,陈虹旭他们之前参加了成都的一个创业者酒会,也遇到一些做大学项目的人,他们都反应找不到靠谱的代理。“我们找到靠谱的只能说是缘分,还有我之前的经验帮助了我,能够分辨出来。”

陈虹旭他们首先找到自己的母校做推广,主要是摆展台和扫楼的方式,“记得第一次去食堂门口摆展,我们几个大男生真的很害羞,但是也硬着头皮上,告诉女生我们是做什么。第二天的推广的时候就有胆子了,我们还带了音响放歌,唱‘对面的女孩看过来’。”

陈虹旭和刘俊杰都笑了起来,“我们认为这个可以起到引起话题,关注的人反而会更多。”通过这样的推广,开始有了部分订单,他们又通过调查表的方式进行回访。

“我们开始只卖四个品牌,后来又添加了一个,只要她们有需求,我们就上,成本也不大。”这个之前对女性用品一窍不通的大男孩,现在可以说出一溜“姨妈巾”品牌。

不想只卖女生“刚需品”

至于上美妆,还是从朋友的一次聊天得到启发,“我们之前就在想只卖卫生巾,但是后来跟一个朋友聊天,他说你们就算做的再大,也只是卖这个的,没想过做活整个大学市场吗?”他们后来想想,也觉得是,但还是要以卖“姨妈巾”为切入口,导量进来。

通 过一个在美妆供货商公司上班的朋友,他们在推广了两月之后,上了美妆,“那个时候临近放假了,还是卖了10单出去,但是之后我们会调整货品,卖大学生能够 接受的美妆,我们通过身边女生了解到,很多都喜欢日韩代购,代购的产品其实很多都是假的,他们都能做活,我们为什么不能呢。”

“美月乐享”到现在做了三个月的时间,也扩展到了三个学校,据陈虹旭称已经有2000多的关注,“做到现在,我觉得我们这种方式是可行的,所以趁暑假期间,我们在找天使投资,但是谈了4个下来,都是‘保持联系’的态度。”

“他们认为我们现在量还太小,还是想看我们能够做到多大,但是我觉得等我做到每月有几十万,百万的收入,还需要找天使轮吗?”陈虹旭不解的说到。

陈虹旭接下来想做一个比较大规模的推广,如果拿不到投资,就用自己的钱,“我们现在有几十万,都是合伙凑的,这些钱做学校地推和宣传是没多大问题,但是想找媒体资源做推广,就有点难了,这也是我们想找天使的原因。”

他们在商业计划书里写到,想做校园生活移动互联网品牌,“去年的中国统计年鉴显示,国内在校本专科生有2300多万,其中女生占比51.35%,有这么一个庞大的市场,但是我没有看到一家在生活服务方面的做的好的。”

“美月乐享”只想专注做大学生,陈虹旭谈到人人网如果一直做校园可能会更好点,他们想要突破出去,但是没有找到一个好的切入点。“大学生总是要毕业,如何留住他们,我们后期会考虑做社区,但是主要还是抓住大学生,特别是新生。”

“现在有个‘社区001’,他们的模式跟我们差不多,只是他们做社区的,现在已经拿了上亿的投资,他们打造了一个超市平台,让商家进驻,而他们就负责最后送货。”

陈虹旭接着说,“有投资人问过我,为什么不建一个平台,我解释因为现在量小,还有如果开发平台,如果商家没货,配送跟不上,还是有损我的品牌形象,我很在乎用户体验,现在有能力拿到货就自己做直营。”

谈投资的同时,他们也在找仓库和办公地,“我已经联系好了10所高校,也找好了代理,开学的时候就会去宣传,我们会在学校的食堂做桌面广告,我们和广告公司也有关系,会给出比市场价低的价格。”

这种模式看起来很简单,但是陈虹旭和刘俊涛很自信的说不怕被人模仿,他们认为,看着很简单,实际操作起来很难,“光是DM单,我们就改了20多次,第一次想做一个花哨彩色的二维码,但是印刷出来发现,有的手机由于像素低根本刷不上,1万份的宣传单就报废了。”

陈虹旭说他们的设计现在是公司的财务,“每次让她改,她都要抓狂了。”团队的创始人有4个,都是一个学校的,做财务的目前在英国读研究生,九月份回国;做行政以前在跨国公司做了三年的总经理助理,现在在一家英国房产公司做总监助理。

“做行政的这个现在就想辞职过来,我们是想把这个项目做稳了,再让她过来。在英国读研的财务,也是放弃了很多机会,决定回国跟我们创业。”

陈虹旭他们想在今年内把“美月乐享”推到成都40所高校,“等用户达到一个量级的时候,我就开始做O2O的东西,比如旅游培训出国这些,我资源都有,但是现在主要是做吸量。”说到未来的规划,陈虹旭信心满满。采访结束后,他们便匆忙离开去考察办公地点。

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