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做客栈管理系统,看“番茄来了”怎么做?

中高级酒店的酒店管理系统不符合中小型酒店的需求,陈俊他们在做这个市场的空白,同时也面临来自在线分销系统的竞争。

(盐科技原创文章,转载请注明出处和本文链接)

成都——在偏远的新疆戈壁滩,一家客栈里,前台正在登陆客栈管理系统网页给客人登记入住手续。他们使用的这款管理系统名字叫“番茄来了”,这款从去年4月开发出来的客栈管理系统,目前据称已经有了4000多的用户。

在戈壁滩都有客栈在用“番茄来了”,这是陈俊没有意料到的。去年,成都番茄来了科技有限公司成立,陈俊是公司创始人。“我们当时都是去国内热门的古镇景区去做地推,但是没想到有人告诉我,他去新疆沙漠旅游的时候,发现有客栈在用我们的系统。”

陈俊告诉盐科技记者,他们虽然成立公司一年多了,但是一直很低调,一直想着把产品做好。为什么要做客栈管理系统,还要从陈俊自己以前的工作经历和爱好说起。

“工作+爱旅行”的原因,发现创业机遇

陈俊以前因为工作的原因,经常到中国西南地区出差,自己也喜欢旅游。“西南地区是国内旅游非常发达的地区了,有非常的景点,开发的未开发的非常多。”陈俊谈到,西南地区有很多大大小小的古镇和自然风景区,客栈、青旅、公寓式的酒店也在近几年遍地开花。

在旅途中,因为自己本身从事的互联网行业,也喜欢住客栈,他发现这些小型的酒店都是靠的网络营销,有的有自己网站,还有开微博和微信,甚至开淘宝店,但是他们的基础信息是没有管理系统的,完全是通过手工记录。

“我们都知道那种中高型的酒店都有自己的管理系统,称作PMS(酒店前台管理系统),而客栈、青旅、公寓型的酒店是没有的,为什么没有,我们做了半年的调研。”陈俊和创业伙伴通过走访客栈和调研整个酒店行业,得出了自己的的结论。

陈俊他们发现有两点原因导致了这块市场空白:

第 一,国内有很多PMS厂商,但大多数是定位大中型酒店,有十多年的行业经验,但大多是C/S(客服和服务器模式)结构。因为大中型的酒店管理需求决定需要 巨大的管理投入,厂商会提供一套非常完整的系统,最好的Opera系统会卖到上百万美元,国内有中软、西软、泰能等等,至少也会卖几万块。因此他们也不愿 去为小型的酒店开发。

第二,客栈主也不愿意去买PMS,因为房间数少,有的就15到20间,多的30、40间。很多都是拿手工记录,要么记在本子上,要么建立Excel表格。有的连锁客栈,有足够的资金购买管理系统,但是市面上没有一款符合他们需求的。

发现市场空白,陈俊又想是否有机会去做,“我们觉得机会很大,因为这些形态的酒店都是运用网络营销的方式在做推广,这就是一个信息化的过程,但是连最基本的信息化平台都没有,这是不合理的,所以我们决定投入做这件事。”

接下来,他们又开始想该怎么开发这款系统,是像中软的一套软件系统?答案是否定的。陈俊解释到“因为中高型酒店的PMS是非常复杂的,这套系统是需要经过培训才会使用,是非常标准化、模式化的管理。而客栈的形态,管理是很随意的,经营者的水平也是参差不齐的。”

他们决定采取B/S(浏览器/服务器模式),通过浏览器就可以访问云端。“我们就想把系统做的易操作,傻瓜式的,不需要培训,轻松上手,这也是我们区别其他PMS很大的不同点。而且是免费的。”

为什么采取免费的方式,陈俊表示,现在的状况是,很多客栈主是不需要的这个管理系统的,自己手记就可以了,如果要付费就更不可能用了,通过免费的方式来切入这个市场,让客栈主用这个系统就比较容易。

一家家客栈做推广,逐步改善产品

陈俊打开“番茄来了”网页给盐科技记者做介绍,当问到为何要手机注册时,他说,在做调研的时候,发现很多客栈前台都是用手机号注册微博、微信,便于记忆,但是以后他们也会用账号相结合的方式。

在打开的界面里,陈俊介绍到,“这是我们的房态页面,设置了4人间、6人间、大床房等等,从昨天到未来十几天都可以一目了然的看到,旁边就可以点击办理入住或者订房手续。操作很简单。现在看到的界面都是我们用了一年时间做地推,经过了很多迭代。”

说到推广方式,陈俊表示,就是一家家的去上门推广,他们首选地是丽江,那里的客栈非常集中,商业化运作非常好,接受度也比较高。

公司成立以后,招聘了十多个做市场员工,大多来自大中小型的OTA(在线旅行社),比如携程、艺龙等等。“他们熟悉这个市场,我们也更容易切入这个行业,也能够把我们的市场做的更好。”

为什么要做地推,他解释到:首先产品做出来,这个东西到底符不符合客栈主的需求,你要去验证。还有用户的习惯,他们已经习惯自己用纸笔记,你要上门给他们讲解,让他们知道有这么个产品可以轻松的管理客栈。

“我们发现由于经营者的的水平是参差不齐,有的就想看看房态,而有的需要各种数据报表。我们就在想如何做一个轻量化又是大而全的东西,后来我们采用“金字塔”的模式,展示在你面前的可能是非常简单的界面,但是随着后面的发展需求,需要更多的功能,就可以在功能库里开通。”

在说到推广策略的时候,陈俊告诉盐科技,首先要拿下客栈比较集中的地区,比如西南的丽江、大理等;华东的西塘、周庄等。

陈俊特意举了一个例子,他们已经和周庄的政府管理部门合作,现在整个周庄150家客栈都在用“番茄来了”,我们在此基础上嫁接了一个后台,可以让政府看到一些数据。“因为现在提倡‘智慧旅游、智慧古镇’,就是游客与网络实时互动,让游程安排进入触摸时代。

“政府得到的数据,比如入驻了多少人,哪个地方来的,住了多少天,这些数据可以给管理部门政策决策提供参考,为旅游市场做更好的规划部署,数据也会传输给公安管理部门,也便于管理了。”

陈俊还谈到,“之前有家在全国都做的非常好的连锁客栈找到我们,希望能够为他们做一款管理系统,相当于定制,但是由于人手有限,而且我们是想做全国的市场,也就放弃了。”

说到用户体验,陈俊思考了一下说到,“这样说吧,我们目前算是国内PMS里活跃数最多的厂商,虽然注册用户不多。有的服务甚至做到了比五星级酒店都好,比如给办理预订的客人发短信,在一定范围是不收费的,我们每月会花一万块。”

怎样应对竞争?

一年多的时间里,通过地推和口碑相传,“番茄来了”在业界引起了关注,随后而来的便是跟风抄袭,陈俊表示这也是他们一直想保持低调的原因,他们还在创业初期,想把产品做扎实。

除了抄袭者,陈俊他们还要面对来自OTA旗下的PMS的竞争,如艺龙收购和自建的住哲、云掌柜、好栈友;芒果网和松果网也推出了面向客栈的PMS系统。

陈俊坦言,自己不太担心。他给盐科技分析了OTA为什么想做PMS,“他们的目的就是控制房源,比如艺龙的客户要向酒店订单,酒店和艺龙的信息要同步的。这里有两种方式:一种是电话或者传真;一种是通过Ebooking。

“第二种方式是,OTA给签约酒店一个后台管理系统,酒店可以登录关房和开房。酒店有很多合作渠道,这个工作是需要专人处理,在大中型酒店问题不大。但是客栈形态的酒店就很难,因为其非标准化,房间数量不多,可能不会全部把信息给你,这样造成信息不同步。”

随着酒店分销向客栈形态的中小型酒店发展,OTA自然想要通过提供免费的PMS掌握房源,“但是这些PMS有它的优势也有劣势。”陈俊谈到。

“这些系统都是OTA旗下的,背靠大树,有丰富的资源,但是也站了队。比如艺龙签约的客栈,住哲就为这些客栈服务,携程绝不可能去做艺龙签约的客栈了,因为这会让竞争对手知道自己的信息流。”

而“番茄来了”属于第三方,陈俊介绍到,他们可以对接OTA的Ebooking,客栈主可以选择到哪个渠道开多少间房,也可以自己留房间,还是由客栈主自己决定。“番茄来了”会更接地气,会更符合用户需求。

说到盈利模式,虽然看起来是免费注册的系统,但是有的功能开通后,是需要收费的,比如打印功能,短信到达一定数量也会收费。

至于以后的打算,陈俊表示会帮助客栈做好营销,“每个客栈都想发展,都想建立自己的渠道,比如有的就建立自己的网站,但是现在都是静态的页面,订房仍然要打电话,我们就想把管理系统和网站连接,达到实时订房效果,信息也可以同步。”

“还会做番茄小站,通过互联网的方式去做,建立一个简单的页面,在微信和微博上都可以点开,就可以了解客栈和订房。不能做成强应用,因为用户是需要的时候才点开。”

未来的打算还很多,但陈俊说目前是要扩大用户量,站稳市场,“现在用户还是有流失的,有的用过几天就不用了,我们会回访,但是实在不行,也就放弃了。”

陈俊认为,不愿意用这个系统的客栈主,以后也会被淘汰,比如有的是当地的农民,他可能会把房子租给其他人做客栈。因为现在从大的格局看,信息化是不可阻挡,他们是想永远抓住那部分有管理理念的人。

至于说到,为何取“番茄来了”四个字,陈俊解释,“我们是互联网公司,想要传递新颖的东西,现在很多互联网公司都用动物、水果来命名。我们想到了既可以做蔬菜,有可以当水果的番茄,再加上动词“来了”,就是希望通过这个词引导整个行业,提供一种全新的服务。

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