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月流水从不足8万元到破千万元,《三剑豪》是怎样逆袭的?

前期测试数据比较差的手游,是如何做到月流水破千万的逆袭?

(盐科技原创文章,转载请注明出处和本文链接)

成 都——前段时间,在成都地铁上,很多乘客都会看到一款手游的电视和报纸广告,其浓郁的武侠风和代言人陈妍希博得了不少人的眼球。这款成都本土的手游在上线 运营后,曾经在国内App Store 畅销榜最高排名到第六,其最高日流水破200万元,最高月流水破2000万元。

6月27日,《三剑豪》的产品经理聂榆知在成都讲到,“我们第一次付费测试,在两个月的时间里导入了4万用户,但是总流水只有15万元,测试效果是比较差的,基本上就被认为是垃圾产品了。”

那么《三剑豪》是如何扭转了形式,又是怎样做到月流水破千万的?聂榆知主要从产品上线测试到运营讲了一些经验。盐科技整理做出以下总结:

产品上线前期:“三不怕”

制 作该款游戏的成都风际网络科技有限公司(简称“风际科技”)在2013年1月立项,花了半年时间做出游戏,在7月开始对外测试。聂榆知谈到,做一个产品, 要先把核心玩法做出来,不断的迭代,不停的完善框架,最后去填充玩法(比如修炼系统、装备系统、宝石系统、PVP系统等等)。

聂榆知在讲到上线前期测试时,总结了“三不怕”:

1、不要害怕测试。当时我们要在PP助手上做测试,很多人告诉我们别去做,因为上面的玩家忠诚度很低,可能测试结果会不好。但是我们还是决定在PP助手上做,因为产品是为用户设计的,我们要在让用户去认证我们的产品是否受欢迎。

测 试也分阶段性,一定要明确目标。第一次测试是10天左右,千万别刷量,要看清数据模型,这个对我们改产品和上线运营都非常重要。第二次测试要准备一个月的 内容,目标是看月留存,因为我们想做长线,就要让用户去体验,然后发现问题。第三次做付费测试,这个对优化付费体验和竞技系统是非常重要的。

2、不要害怕渠道。很多人认为渠道高高在上,其实渠道也需要内容去丰富,我们之间是互惠互利的关系。而且渠道也会给你许多帮助,比如修改产品的建议、付费设计的调整等等,我们接受了这些建议,而且确实收益上得到的很大改观。

3、不要害怕调整。产品是给用户玩的,必须要顺着用户的需求走。我们整个系统大改了至少4次,从最初的轻度转向中度,但是转变后,发现测试数据比以前更差。我们又改成了重度游戏,在付费测试前15天把代码全部重构了。

因 为面临非常重要的测试,我们不能懈怠,那次付费测试有很多Bug在里面,所以数据也很惨淡,但是我们就是一轮一轮的不断修改调整,才有最后测试的成功。 《三剑豪》是唯一能够使用Unity引擎还能热更新的产品,因为App Store每两周只能审核一次,我们每天都有调试更新,这个对我们帮助很大。

用70%的收入投入广告

产品如何推广方面,聂榆知讲了以下几个方面:

1、 找准定位,找到自己的用户。一定要清楚自己的产品是为谁而做的,围绕这部分人去做,就会少走弯路。比如《三剑豪》的用户为成年男性为主,占到了90%,年 龄集中分布在20-40岁,具备一定的判断力和选择能力,具备良好的付费能力。正因为大部分都是70、80后,我们请了陈妍希做代言人,因为她演的《那年 我们追过的女孩》勾起了这代人的回忆。

2、预热要做足。我们花了三个月的时间去预热,把70%的收入都用于广告投放,比如媒体合作、百度专区购买,公布玩法视频,签约代言人、微博微信营销等等,在硬广的投入为80%,软广为20%。

我们做了积分墙,因为每天都会给你带来很大的自然流量,这些流量的质量非常高,不管是付费还是玩家的素质。

3、优化素材质量。从用户被icon吸引,到点击看到里面的上架截图,再到进入游戏,都必须保持一致性。这样玩家就不会产生落差,因为如果玩家发现不一致,会很失望,就会导致用户的流失。

4、优化渠道质量。我们公司有3个人在做渠道优化,每天都有市场日报,每天都会计算单个用户成本,每月都有渠道质量报告。现在我们IOS正版用户的成本是35元/人,但是自然流量的导入会拉平这个成本。

怎么做长线运营

聂榆知展示了两张留存率数值图,A类产品的次日留存很高,但随着时间的推移就逐步往下掉,B类产品的次日留存要低一些,但是往后推移都比较持平。

他说到,一定要让用户沉淀下来,让他有游戏可玩,玩家玩的时间越长,收入也就会一直有。他认为要做到几点:

1、增强交互性。他认为要做手游交互,比如好友赠送、组队PK、建立联盟等等,组建公会或者联盟会提高玩家的集体荣誉感,加强玩家之间的交互,在游戏里面交到了朋友,玩家也不会那么容易流失,我们在这个月开启联盟战,结果单日充值非常高。

说到交易系统,聂榆知认为,不要惧怕币商,虽然币商会打乱游戏的经济系统,但是也起到润滑作用,玩家可以靠刷装备换钱,也是可以增强交互性。有币商的游戏证明产品火。

2、大R服务。游戏中20%用户带来80%的收入,所以必须要了解他们的需求和倾听意见。我们会举办线下见面会,并且建立QQ群,增强互动。

最后他认为坚持是非常重要的,很多游戏团队在测试的时候数据非常差,就没有信心了,但是千万不要放弃,也许成功就在下一个测试。

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