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打造宠物市场的交易闭环?叮叮科技怎么做

“移动互联网时代,针对人的产品已经很多了,所以我们就打起猫猫狗狗的主意来了。”但人们真的会愿意为宠物日常以外的东西埋单吗?

(盐科技原创文章,转载请注明出处和本文链接)


成都——“在中国,一线城市养宠物的比例是12%,美国是68%,英国是46%,日本是28%”这是成都叮叮科技有限公司(以下简称“叮叮科技”)创始人孙航给盐科技列举的数据。

眼见宠物在家庭中占据着越来越重要的地位,不少创业者将目光聚焦在这个领域,都期望能成为新领域的领导者,挖掘一个蓝海。至少孙航是这么想的:“移动互联网时代,针对人的产品已经很多了,所以我们就打起猫猫狗狗的主意来了,至少我们觉得还是有机会的。我是一个对产品非常 严格的人,在做宠物这个领域之前,我发现市面上所有和宠物有关的APP让我满意。但它就是有用户,无非是因为还没有一个更好的产品出来,所以我打算做一个更好的产品。”

一个更好的产品?长成什么样,盐科技不知道。但孙航详细的给盐科技说了他想如何实现它。

放弃外包,接手宠物软件

2014年以前,孙航还是贵阳一个外包公司的创始人。彼时的他对宠物并没有太大兴趣:“我以前对宠物没什么兴趣,直到我家养了一只猫,从那以后,就好像触发了父爱一样,我便开始关心起宠物来。”当时他并没有想到,自己有一天会走上宠物创业领域这条路。

孙航从2008年开始创业做外包公司:“我们当时给企业做网站。别人报价3万,我们报价2万,然后陆陆续续开始接外包。但是做外包很累,因为永远不知道下一个产品是要做什么行业。”

多年的外包经历,让孙航也了解了很多行业的需求,其中包括煤、教育、母婴、幼儿和药品。“做了几年的外包,对用户的需求看得比较准。”

养了猫的孙航开始有意识的去使用和宠物有关的APP,市面上的产品都使用一遍后,孙航几乎没有看得上眼的:“我是一个对 产品非常严格的人,在看了市场上众多宠物软件以后,我发现他们的在用户体验和交互上,做的很烂。但为什么还有人用呢?因为还没有出现一个更好的产品,所以 我觉得我可以做一个更好的产品。”孙航开始了他的宠物产品之路,但彼时的他,还没有想要自己出来做。

当孙航把自己关于宠物产品的想法整理了一下,在威客网站上找到了贵阳一家小外包公司,把产品外包给他们做,自己则担任产 品经理的角色:“我在威客网站上选的外包公司都是比较贵的,且拥有IM(及时通讯开发)开发经验的团队来做。但因为他们是小团队,只有两三个人,质量和周 期都不能保证,最后产品出来发现,技术也没有我想像的好。”

孙航告诉盐科技,他们花了10万元人民币在外包上,但出来的效果非常不好:“产品出来以后,很多地方都是有问题的。比如我们在iOS7版上,产品最 上面呈现的磨砂效果是可以做到顶部的,那会在视觉上有一个很好的体验。但他们的技术达不到这个要求,不仅如此,他们还在产品首页的顶部放置了一个红色的东 西,本来手机屏幕就不大,再放一个红色的东西,可放的图就更少了。”

再者加上这类产品需要不断的迭代更新,这对于把产品外包出去的孙航来说,并不是一件容易的事:“他们迭代的前提是,要把手上的版本做完再改,改的同 时还要重新收费,这样的速度对项目的发展是很不利的。如果我要改,我只能重新找人来改,他们的技术还达不到要求。”最后孙航衡量之下觉得,与其重新找团队 来做,不如自己拉一个团队做。

远离贵阳,奔赴成都

最后孙航决定自己出来做这个产品,他面临的第一个问题就是招人。这个问题,直接把孙航从贵阳“招”到了成都。

如果说被称之为天府之国的成都除了美食和美女以外,还有什么比较吸引人的话,那可能就是和一线城市相提并论的创业氛围。

“在成都创业之前,我来过成都两次。两次都是想挖两个技术人员去贵阳,因为我在贵阳实在找不到适合的人。

第二次我到的时候,找到了成都一个程序员,他也认可我们项目,但他很犹豫要不要去贵阳。同时因为他老婆是教韩语的,为了让他下决心和我去贵阳,我在 贵阳帮他老婆把工作都安排好了,最后他还是决定不离开成都,人才不从成都到贵阳,那我就只好从贵阳到成都。”就这样,因为招不到技术不员不愿意从成都搬到 贵阳,孙航只好从贵阳搬到了成都。

解决了地区问题,孙航开始了大规模的招人行动。孙航的招人主要有两个来源:1、从网上找。2、猎头推荐。“在网上我们主要在内推网和拉手网上发招 聘,像前程无忧和智联招聘我们没有选择。我觉得后两个家政会偏多,前两个IT会多一些,我们希望一些有个性的人来给我们投简历。虽然我们也采取了猎头推荐 的方式,但由于我们是创业型公司,对方也会有顾虑,所以我们找的人也是愿意和我们承担风险的人。”

孙航告诉盐科技,他们目前招到了三个人:一个是从QQ群里找到的,另一个是在网上投的简历,而一个兼职的设计师则是他从社交软件查找附近人找到的。

“当时我在使用一款软件的附近人功能,看到他的签名写的‘不愿意每天给猪化口红’,觉得这个人挺有意思。然后我就进他的主页看到了他的设计图,觉得很不错,然后我就找他谈了我们项目,他也觉得很有意思,就兼职在帮我们做。

而另一个同事,则是从QQ群里找到的。因为我在贵阳的时候,已经来过成都招人,当时已经开始有意识的接触成都这边的IT圈QQ群,给他们讲我的项 目,当时他就在群里和我聊的比较多,到成都之后我们见了一面。谈起项目时,他也比较认同,加上他是做技术的,觉得我们的项目在技术上实现起来不难,便在我 到成都之后辞职过来了。”

孙航来到了成都,也招到了人,一切发展看起来很是顺利,但实事却并非如此。在招人和招到人之后,孙航都是没有钱的。

“我在来成都之前是一分钱投资都没有谈下来,尽管如此,我在到了成都还是开始了招人做产品。当时我女朋友很诧异,他觉得我连一分钱都没有,怎么敢去 招人创业。但是我觉得,我可以先招人把产品开发着,发工资也要等到一个月之后,到时候再去借钱。甚至我已经把我在贵阳的房子都挂在网上了。”尽管孙航做着 最坏的打算,但上天还是很眷顾他的,他在贵阳谈过的一个投资人到成都了,并且想再和他谈谈。

拿到投资,项目跟进

“在2014年4月28日的时候,我在贵阳和一个宠物医院的院长谈过我的项目,他当时很有兴趣。恰好28号他到成都开会,知道我在成都,便找我出来聊了聊,因为之前他就知道我们的产品,对我这个人也很了解,所以这次他投了我们20万。”

说起和这个宠物医院院长的相识,孙航笑了笑:“这是很偶然。当时我在贵阳为这个项目找投资的时候,通过朋友的介绍去和一位VC谈,当时那个VC听了 我的项目,便安排了一个女生给我,让我带着她去考察贵阳的宠物商家市场。我和那个女生去了几家贵阳的宠物商家,到我投资人那家的时候,他听了我们的盈利模 式,对我们项目很感兴趣,说那个女生走了之后我们再聊一会。后来我们又聊,我就问他愿不愿意出钱投我们,他说他要考虑,至到他到成都才决定投我们。”

有了想法,有了钱,有了人,一切似乎就可以正式开工了。事实的确如此,在做产品之前,孙航就已经考察过市场了。

“在做这款产品之前,我也在陌陌上作了一个小调查。我把陌陌上的人分为两类,一类是养宠物的人,一类是不养宠物的人。我在陌陌上用附近人去挑选照片 上没有宠物的美女,然后和他们聊天,几乎没有人理我。但我再去找在照片里有宠物的人,我以宠物为话题,和他们打招呼,他们几乎都会聊的,可能不会特别热 情,但至少会回一句。”孙航觉得,由此可见,以宠物为话题交友的成功率是可观的。

和同类APP的区别:1、宠物非单一化;2、高质量的用户

孙航他们的产品叫“叮叮宠物”,在做叮叮宠物之前,孙航也使用分析了目前市面上所有可以下载使用的和宠物相关的软件。

“在我使用过市面上大部分宠物交友软件后,我发现他们的模式都千篇一律,靠宠物可爱的萌图吸引用户:1、产品主要分享宠物的日常和照片;2、他们的主要针对人群,是养猫和狗这类常见宠物。”

孙航认为,每个人在网上分享自家宠物的照片时,都觉得自己的宠物是最好看的。但是别人和你的宠物没感情,而且看的图片多了,也不觉得有什么特殊:“要看宠物萌照何必下个软件呢?还不如把看照片的时间拿去看点别的有意思的东西。”

那么宠物APP应该如何做?孙航的想法是,打造一个宠物市场的交易闭环。

高质量的内容稳定用户

“我们是从配种的需求上来做这个产品,因为我们发现,把宠物带到宠物市场上去配种有两个问题:1、要花钱;2、还不能百分百保证它是纯的。”解决宠物配种需求,是孙航做这个产品的初衷,那么前期如何把用户吸引到产吕上来呢?孙航有一套自己的想法。

“我们也会有宠物照片分享的功能,但是不会是我们的主要。我们主要想做一个高端的格局。类似于百度知道和知乎的关系,虽然都是回答问题,知乎就做精准问答,比较高端。我们就前期就找一些有才的宠物主人或者我们自己,来发一些搞笑的宠物对话的高质量图文内容。”

孙航指着微博上一个有着50多万粉丝,ID为“坚挺先生”的微博号告诉盐科技:“这个人养了两只非常二的哈士奇,他就经常在微博上发两只哈士奇的照 片,然后自己配上哈士奇之间有趣的对话,就这样,他的每一条微博转发评论的人都上百。甚至他出了一本关于哈士奇的书,书还没写完,就已经有很多粉丝直接给 他打款预定。” 孙航认为,这些能够自己创造有趣内容宠物主人,就是他们需要寻找的高质量用户。

孙航表示,他们在初期会在微博上寻找一些和“坚挺先生”一样有才的主人,入驻到产品的社区里,发布高质量的内容,同时他们自己也会请编辑来创作一些 好的内容,同时为了和其他平台区别开来,他们会培养一批有才的主人来社区写东西:“当喜欢来看内容的用户多了,达到了一个引爆点,用户自己就会开始创造内 容了。”

在产品的功能上,除上可以发布内容的社区、还可以添加查找附近人、和对方聊天、添加宠物品种、性别、年龄等等。孙航认为,这样做是为了避免了用户聊着聊着就添加微信或者QQ之类的聊天工具去了。

“我们的产品本质是社交,宠物主人之间的社交。做高质量的内容,除了留住用户,还能吸引没有养宠物的人来下载停留。”孙航认为,叮叮宠物做的是兴趣 里的社交,和陌陌差不多。“既然如此,那么我们的用户群就已经决定了他们会想要保持暧昧的关系,而不是添加微信这种比较私人的工具来聊天。”

孙航给盐科技分析到,目前市面上宠物类的应用,用户达到了10万就到了一个瓶颈期。想要再把用户提上去,就是一件很难的事了。但孙航则认为,他们和其他应用的区别就在于,他们不仅内容比其他应用高,而且在打法上也很创新。

走020的高端路线

在详细阐述之前,孙航先给盐科技看了一组数据:“我在网上查到的数据是:在中国,一线城市养宠物的比例是 12%,美国是68%,英国是46%,日本是28%,中国现在有1.26亿的宠物。而三年前只有7千万,这说明中国养宠物的人会越来越多,随着养宠物的人 越来越多。养宠物的人文化层次越来越高,他们也会把宠物当成自己家的一份子。”

孙航打开淘宝说道:“淘宝上有些猫粮5,600百块钱一包,销量也非常好。还有宠物美容、宠物寄养,300到400百元一晚上。从这些点来说,越来越多的人开始注重宠物周边的生活质量,这些至少可以说明,养宠物的数量和宠物文化,会随着这些用户群的增多逐步提升。”

孙航认为,随着宠物生活质量的提升,他们可以从中分一杯羹:“在宠物上,有四个方面可以做:1、医院;2、培训;3、美容;4、寄养。在后期的时候,我们会把叮叮宠物打造成一个O2O的平台,先从四个方面选两个到入驻,那个时候用户就可以在我们平台上找到他需要的服务。”

孙航表示,他们会优先选择宠物医院和宠物美容。因为他认为,培训的需求不如医院和美容的多,且急需。而宠物用品和食品则可以通过网络购买。后两者,他们会在医院和美容做好以后,再接入。

孙航对于产品的每一步都想的非常清楚:“在来成都以前,我就已经调研过贵阳所有的宠物医院。到成都后,我还调研了成都三个大型的宠物医院。”

调查内容包括,医院每天有多少个用户;如果一个平台可以每天多给他们带来几个用户,是否会愿意去花时间去维护这个平台;是否会愿意给这个平台带来的用户相应的折扣。

调查的结果和孙航的想像完全一样:“商家表示,每天大概有10个左右的用户,如果平台每天能给他们多带来两个用户,他们就会愿意花时间去维护这个平 台,还能给平台来的用户7折。”对孙航他们来说,如果用户有任何问题,在平台上就能找到商家进行询问,还能得到及时的回复,那么用户对软件的信任和依赖度 就会提升。

孙航表示,目前他们要做的就是先靠高质量的内容把用户吸引进来。然后再去网上抓取商家的数据到平台。他们会选择大众点评网上口碑好、服务好、价格便宜的商家去签约。

在孙航谈过的众多宠物商家中,除了医院还包括很多宠物店,大家一致的反馈是,如果能给他们带来流量,他们是很愿意和孙航他们签约的。

“没有和我们签约的商家,我们也会要求他们把图片上传到我们平台,因为我们的APP是可以拍照上传的。这样当用户在选择服务时,会增加选到他们的几率。”如果商家传了图片到平台,那么用户则可以看到商家的环境和仪器,有助于用户甄别不正规的商家。

“像猫,它只需要八分之一的肝就可以完成它的基本功能,它的肾就算只有九分之一也能完成解毒功能。所以就算猫表面看上去很健康,但可能它的肾已经衰 竭了,如果早期没有使用仪器是发现不了这些问题的。这就需要到正规的医院去用正规的仪器做详细的体检。但是很多宠物医院不会舍得花钱去买仪器的,因为一套 买下来要70多万。而商家是否有这类仪器,在和我们对接的画面上是可以体现出来的,在我们这里看到它里面有哪些设备。还可以看到别人对他们的评价,和医师 资格的认证。”

孙航认为,O2O和做打车应用是一样,如果用户和商家不够的话,想要发展的好是很难的,所以他们最开始会先在每个区签一到两个商家:“商家不能多 签,因为我们一开始用户不会特别多,又要把流量聚集到每个商家是不可能的。如果不能给商家带去几个用户,商家也不会在平台上进行维护或者给平台用户一些特 权。”

“如果我们一个区签两家,把用户往那边引过去,能给商家增加20%-30%的用户,而这部分用户能拿到商家的优惠的话, 用户就会持续的留在我们平台。而我们能给商家带去那么多用户,当用户在我们平台上有任何问题的时候,商家也会进行及时的回答来维护平台上的用户。这样才能 形成一个前期的保障。”这样对平台的发展而言,无疑是最好的。

至于如何盈利,由于产品还在开发中,孙航想的并不是很清楚:“可能会从商家给用户的折扣拿一点吧。比如商家给我们平台的用户7折,我们标注8折,中间的差价可能就是我们的。但具体的我还没想的特别清楚。”

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