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旅游私人定制这块蛋糕,百悦逸游能吞下多少?

百悦逸游的旅游线路基本上都是国外的,欧美为主,在旅游线路的风格上面则显得更小众。比如,他们的美国房车之旅、欧洲小镇之旅。

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【金涛|盐科技实习编辑发自成都】 “我大学的时候有两个梦想:一个梦想是创业,一个梦想是环游世界。”有这样的梦想的人很多,但是将梦想付诸行动的人却不多,而百悦逸游创始人刘江涛是一个行动者。

从PIMCO辞职做出境游

17岁时,刘江涛到了美国念高中,之后到加州大学学经济。在大学的时候,他就开始就关注创业,“国内有个节目叫《赢在中国》,我看了好几遍。”

大学时的刘江涛没有去创业,而是选择打工,在加油站当过收银员,在台湾餐厅做过奶茶,在港式茶餐厅当过bus boy(餐厅里负责收拾碗盘、清洁的人)。拿着打工赚来的钱,去做自己喜欢的事情,旅游,自驾,跳伞。

在大学最后的一年,刘江涛去了摩根斯坦利实习,做了一段时间的个人金融业务,2010年毕业之后,去了太平洋投资管理公司(PIMCO),做房地产债券的分析。

然而,在PIMCO工作了1年多的时间之后,刘江涛却选择了辞职。“我本身的梦想,并不是在金融公司去打工,我只想做我自己想做的事情。”

辞职之后,刘江涛和女友开始了他们的旅行计划,6个月的时间,走过了美国、墨西哥以及欧洲各国。虽然有创业的想法,但在辞职之前,刘江涛一直没有想好要做什么。旅行的时间里,他有了充分的时间来思考这个问题。

对于自己创业选择行业的标准,刘江涛告诉盐科技,要满足三个基本条件:一、有市场需求;二、自己在这方面要比别人强;三、是自己喜欢的。“我真正的特长有两个方面:金融、旅游,在这两个方面稍微擅长一点。”

在创业项目上,刘江涛最终选择了出境旅游这个“朝阳产业”,而这个行业能够同时满足刘江涛创业与环游世界的梦想。“我们在旅游的同时,其实也在考察这个国家的旅游资源,安全程度,自然状况。”

“旅游行业是个朝阳产业,问十个人十个人都会这么说。”除了中国经济高速发展,收入增加外,刘江涛认为还有一些特别的原因,“其中一个,中国的环境遭到 了非常严重的破坏,不仅是自然环境,还有人文环境。中国人到美国一看外面有熊有狼,不敢相信自然环境有那么好,开车的过程中,梅花鹿就在旁边和我一起跑; 在欧洲,一个咖啡馆居然有400多年历史,对中国人的震撼是非常大的。”

2011年年中,旅行结束回到成都之后,刘江涛先是做了一些市场调查。因为之前的工作主要是做数据分析,所以在市场调查方面,刘江涛更多从数据上入手。

“我比较喜欢做数据,数据上面我们首先分析,经济实力能不能支撑。”刘江涛说道,“比如,前几年有报道说,中国有1亿台车。其中根据宝马公司的一个调 查, 数据显示只有10%的车是豪华车,这跟五星级酒店的比例也非常匹配,在酒店行业五星级酒店也是占10%左右。四川占全国GDP总和的4%。 1亿×10%×4%,就相当于有40万,这40万的车主都是我们的潜在客户。这四十万在成都至少占一半,20万人。通过这样的数据来分析,我们的市场到底 能不能支撑。”

经过前期的市场调查以及资金的准备之后,2012年年初,刘江涛正式开始做“百悦逸游”。而他的合伙人是自己的女友林毅娜,同时也是大学同学。

走小众的定制路线

“我们前期的市场调查发现,大部分人都愿意旅游,但是想跟团旅游的人并不多,有一定经济实力的人更不愿意跟团旅游。”刘江涛笑着对盐科技说道,“一个开 宝马 X7的人,要他跟着旅游团,坐巴士,在导游的吆喝声下去旅游,他肯定不愿意。但是,这种人是最想旅游的。”

和大多数旅行社卖已经打包好的旅游产品不一样,百悦逸游做的是私人定制旅游。

“旅游产品大部分都雷同,原因是它的上游供应商数量很少。他们把线路制定好后批发给各个旅行社卖,所以价格也差不多。一开始,我们就想着不去复制他们的产品。因为这些产品已经够多了,够饱和了,我们为什么还要去搅这趟浑水。”

当时,成都地区还没有专业做境外定制旅游的公司。也正是这个原因,刘江涛选择把公司设在成都,避开了其他竞争对手。

百悦逸游团队对境外30多个国家实地考察过,“有的地方,我们都去过很多次,欧洲我们去过三次,就是为了把我们的线路更精细化。”

此外,百悦逸游直接和境外的地接社(盐科技注:旅游地负责接待、服务的旅行社)合作,来选择导游、司机,主要有两点考虑:一、节省成本;二、遇到突发情况,能够快速解决问题。而成都地区的旅行社一般都是通过中间商和境外的地接社联系。

为了突出定制的特色,刘江涛说他们要尽量做一些个人和旅行团都无法做到的东西,“比如说在苏格兰打高尔夫球,那里有很多球场是个人很难预约到的,而我们可以帮客户预定。”

百悦逸游的旅游线路基本上都是国外的,欧美为主,还有东南亚、非洲、澳洲等地。在旅游线路的风格上面,百悦逸游显得更小众。比如,他们的美国房车之旅、欧洲小镇之旅。

“在美国西部我们有做房车旅行,美国应该是全世界最适合开房车的一个国家。房车旅行的最大好处,并不是走到哪儿就可以睡到哪儿。美国很多环境非常好、空 气非常清新的国家森林公园,不让建酒店。”刘江涛很激动地讲道,“比如,很壮观的科罗拉大峡谷,里面的酒店很少,而房车可以进去;美国的红杉林,房车可以 从树中间过去,房车停下来,窗户一打开就是参天巨树,那种体验是非常好的。”

目前,百悦逸游团队总共有7个人,这两年他们总共做了大概1000人的业务。这些业务有大概60%来自线上,有40%来自于线下。线下他们并没有自己的门店,这部分业务主要是通过和成都本地一些机构合作来进行,如银行、做高端西服定制的。

一般情况,百悦逸游只需安排好客户的行程就行,不需要自己去带。但如果客户有要求,人数也比较多,团队仅有的几个人还需要安排人带客户出去。

在运营两年之后,百悦逸游已开始有盈利。而按平均一人三万的客单价,10%~20%的毛利率来算,刘江涛的投入的几百万还没有完全收回来。

       定制给百悦逸游带来了特色,但同时也带来了包袱,无法规模化复制就意味着百悦逸游不会走得太快。以下是部分采访实录:

盐科技:每条线路都按客户的要求去制定,成本会不会很高?

刘江涛:我们现在有180多条自己设计过的线路。如果客户要咨询的话,我们会先把设计过的线路发给他,他八九不离十的会去那些地方,每条线路的价格,我 们都会给一个预估。客户对这条线路大致满意的话,我们再根据他的想法来调整。在线路设计库里找不到客户满意的,我们就会针对他的要求做一些调查研究来制 定。如果叫我们设计线路,又不买我们的产品,我们就会收取1200元的线路设计费。

盐科技:你们怎样将业务推广到全国?

刘江涛:靠网络。我们一开始就想打开线上市场,不能说以线上为主,因为之前我们不知道线上的效果会怎么样,就想尝试。之前做线上,我还只是想做成都和成 都周边的客户,通过网络把客户吸引过来,到公司线下签单。但是线上让我很惊奇的是,有20%以上的业务,是来自于省外的。在产品的价格方面,我们还想做的 更加实惠,让更多人来体验。现在两个人的话至少也要4,5万,和跟团比,价格一直是我们的劣势。我们需要在资源方面更深入的整合,价格低 1000,2000就是对更多人敞开了大门。更多的目标客户群来体验,对我们来说也是业绩的增长。

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