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段晓虎对盐科技说,“行业未来的趋势肯定是做垂直,要做O2O,就要做‘片’而不是‘点’。单单只做一个点,是没法做好的。”


 

       【肖罗乐/盐科技特约编辑】“我觉得一直放不下,只要离开了工作,就觉得心里不踏实。等到哪天放假休息,心里也觉得很踏实了,这就‘稳’了。”当盐科技问道为何如此焦躁时,重庆市绿萌科技有限公司(下称绿萌科技)创始人、商务经理段晓虎如此回答。
       从团购到精准营销,经历过几次摸索之后,段晓虎选择了婚庆行业的垂直导购,做O2O。而面对“烽烟四起”的O2O行业,段晓虎向盐科技说,他们还需要更多的时间,验证自己的商业模式——打造O2O闭环。
       而绿萌科技的“西施结婚网”,选择用“成单收费”来构造闭环。不过,目前看来,垂直市场的O2O闭环还处在探索阶段,他们的选择是否可行?

失败的尝试:团购、精准营销代理

       在创办绿萌科技之前,段晓虎曾有过两次创业经历,分别在深圳和武汉,主要是运作代理和业务推广。

“2010年,团购刚刚兴起,我当时就觉得,这肯定是一块很大的市场。”想着要“做一点事业”的段晓虎,看准了团购市场——在那时的他看来,团购,肯定是一块“大蛋糕”。
       于是,段晓虎从深圳回到武汉,和朋友一起开办公司,运作团购代理。“那时候团购很火,市场也很杂——商家还不清楚哪些是‘大公司’,推广起来也比较容易。”
       不过,蓬勃发展的团购市场,也迅速吸引了大批创业者的注意。由于行业门槛不高,大批资金的进入,让这片蓝海也在短时间内变得拥挤不堪。
       “整个市场都在持续烧钱,大规模投入。行内竞争,基本全靠资金。”越来越激烈的竞争、逐渐增多的热钱,市场急转直下,“我觉得这个行业都没多大戏了,就选择了离开。”
       团购这条路没走通,段晓虎将目光投向了精准营销。
       2011年,应朋友的邀约,段晓虎来到了重庆,创办绿萌科技,开始承接代理,进行推广。“说起来,还是觉得自己挺鲁莽的——什么都没想,就跑到一个陌生的地方,风风火火地找房子、买设备、招人。现在回想起来,挺不可思议的。”公司成立之后,他们就开始跑商家,推广“PPC”(Pay Per Call)——来电付费广告。
       和传统互联网的PPC(Pay Per Click,点击付费广告)不同,来电付费广告在展示推广上并不会要求客户付费,“点击付费是按网络点击量收费;而来电付费则是,当有用户对商家进行来电咨询时,按来电数量进行费用结算。”
       不过,段晓虎很快发现,这条路也不好走。
       “用户的接受度太低。”在重庆推广了一段时间,市场始终难以打开,“这种精准营销的方式并不便宜,而客户听到这种收费模式,普遍都持怀疑态度。”段晓虎对盐科技说,客户的疑问集中在两点:“如果是你们自己给我打的电话,怎么办?打来电话又不成交,为什么要收钱?”
       半年时间,10来个人的公司, 10万多的投入,却一直难有进展。最后,由于市场接受程度太低,他们不得不选择放弃。
       年底,段晓虎有些灰心了,他向几个熟识的同事宣布了自己的决定:“散了吧,我们放弃2012年的代理权,公司也解散掉。”不过,创业的魅力不但来自事业,更来自同伴:有两个同事跟段晓虎表示,他们愿意跟着他,再“一起做一点事情”。
“这给了我很大的鼓舞。”段晓虎对盐科技说。

再次尝试:婚庆垂直市场
       2012年年初,段晓虎刚刚在武汉老家过完春节,接到了那两个同事的电话。“大家还是想一起做事,我又回了重庆。”
       经过前次的教训,段晓虎开始总结,希望找到一种“客户愿意”的方式,整理出公司的业务前景。“我们之前做业务的时候发现,大多数客户对‘点击付费’和‘电话付费’都不太感冒,他们觉得‘不靠谱’,不信任。”什么是容易获取客户信任的模式?段晓虎觉得,“成单付费”是发展方向。
       “既然成单付费容易得到客户的认可,那么哪个行业的成单付费比较好做,比较成熟?经过考虑,我们选择了婚宴预订。”随即,“我爱西施网”上线,段晓虎也做出了发展计划:用一年时间摸索流程,第二年扎根,第三年寻求大的发展。
       “整个2012年,我们都是在摸索,摸索婚宴预订、婚庆行业的运作方式。一年时间,跑了500多家酒店,谈成了100来家。”不过,婚宴预订虽然是个不大的垂直行业,却也不乏竞争。
       去年7月,两家全国性的婚宴预订网站进入重庆,对“我爱西施网”造成了很大打击。“那两家公司在北京、上海,我当时想,进入重庆,怎么说也要个一两年时间吧?没想到他们会那么快。”大公司的入驻,给我爱西施网带来了压力:如果单纯只做婚宴预订,很难拼过这些财力雄厚的公司。
       “拼价格,我们没有优势,必须考虑调整。”段晓虎对盐科技说,“行业未来的趋势肯定是做垂直,要做O2O,就要做‘片’而不是‘点’。单单只做一个点,是没法做好的。”
       在他看来,婚宴预订作为婚庆投入最大的一部分,既然拿下,就可以打开后续市场:“婚宴预订,是婚庆消费服务的开始,如果打下了开头,下一步的婚品消费也可以依次展开,因为结婚需要消费的东西还有很多。”
       而且,这种“片状市场”,与线下结合得十分紧密,也是垂直行业有效的差异竞争方式。按照段晓虎的说法,“全国性的网站再牛,地头蛇也能活的很好。”
       同时,市场和业务一旦做开,大公司的转型和试点,就不会像单一业务那么快,“现在,大型的婚宴预订网站也跟我们一样,都在转型。但这次,等他们摸索完毕,准备开始在重庆市场复制了,我们也就差不多把根扎牢了。”段晓虎说,这跟之前做的团购业务不同,O2O的模式比较重,需要跟线下有大量接触,也需要很强的运营能力,可复制性不强。
       “去年,我们是在做‘点’,今年,我们的重点就在扩大业务范围,把垂直行业内的东西都做起来。”方向确定,段晓虎对我爱西施网进行了改版,增添“婚照、婚纱、婚品、婚车”等子栏目,改名“西施结婚网”。
       “其实,现在我们跟竞争对手处在同一个起跑点上——都在进行O2O模式的探索,只是他们有大批量的资金,在推广和复制上更占优势。”段晓虎对盐科技说,他们目前最重要的工作,就是在重庆“站稳脚跟”。

打造O2O闭环
       经过一年的探索,西施结婚网已经走出了摸索期,开始准备进行更大规模的推广和宣传。“去年,竞争对手来了,我们选择避让;现在,就只能狭路相逢勇者胜了。”段晓虎说,婚宴是这个行业的起点,也是重点。抓住婚宴,后面还有更大、更杂的市场,而现在,他们需要用一种合适的方式去开辟。
       “O2O模式的建立,必然遇到如何闭环的问题:信息获取和支付是分开的,前者在线上,后者在线下,如何打造闭环?这也是整个行业都在探索的。如果闭环没有很好地完成,你的商业模式就是不完整的,钱也收不回来。”经过一定时间的探索,段晓虎选择用返现、“赠送礼包”的方式,将线下内容再反馈给线上。
       返利的基础是商家提成,即从提成佣金中拿出一部分,返给消费者。“这种方式也是经过探索的。”段晓虎对盐科技说,“代金券”就是典型的方式,其实质是商家通过让利来“买”客户。“通过让利吸引消费者,是商家愿意接受的。”
       同时,这种方式可以比较好地解决“如何闭环”的问题:如果客户在线上接受了信息,产生了线下消费,平台如何知晓?“通过两种方式,为客户进行返利,鼓励客户进行反馈;同时为商家提供更多信息总结,比如未成单客户的原因等,帮商家解决问题。在这个过程中,第一,我们把给了消费者带来了实惠,他们也愿意把信息告诉我们;第二,在返利的同时,我们会让消费者对商家进行评分、评价,也可以对商家行为进行一定的管束。”
       “之前我们走了不少弯路,但也了解了不少互联网的广告模式。我们的市场也是,刚开始看似很大,后来越来越小,最后选择垂直领域。从‘我爱西施网’到‘西施结婚网’,市场又开始扩大。”而现在,段晓虎觉得,他们要做的就是两件事:“简单来说,线下找客户,线上做营销,将订单转换。”
       线下推广,最为直接,“最好的办法就是一家一家跑。给商家打广告,太虚,他们不一定能看得到;就算看到,可信度也不高。”
       线上,则需要做好品牌和公关,“通过广告广撒网,实际上不太现实,效果存疑,费用也很高。”段晓虎说,最好的方式是利用好现成的推广方式,“比如微博,接触媒体等等。”
       不过,段晓虎也对盐科技表示,这个从“点”到“片”的转换,并不容易,“虽然在战术层面是正确的,但我们小看了它的难度,导致进展速度不够快。而且,线下接触的各种商家,缺乏统一的标准和方式,这也是必须要解决的问题。

       能不能成功,“三年计划”能不能完成,段晓虎说,仍需时间验证。

 

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